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Se você é um vendedor buscando o sucesso profissional, saiba: o seu sucesso está nas mãos dos tomadores de decisão.
Entenda.
Muitos vendedores erram ao direcionar esforços para personagens intermediários ou coadjuvantes, que não têm poder para fechar negócios. Esse caminho é perda de tempo, de energia e de oportunidade.
Ao alcançar os decisores, é crucial adotar uma abordagem impactante. Primeiro, evite a mentalidade do tipo "Eu estou na minha e você na sua". Isso nunca influenciou uma decisão de compra. Segundo: tenha consciência permanente de que os decisores buscam clareza e objetividade. Eles querem entender rapidamente o conceito para tomar uma decisão assertiva. Portanto, fazer uma apresentação extensa do seu produto é um erro. O foco deve estar no valor e no benefício que o produto oferece.
Quanto ao tempo, a agenda de um executivo é geralmente apertada. Se em dez ou quinze minutos você não capturar interesse, provavelmente a sua chance estará comprometida, se não perdida. Assim, seja direto. Apresente rapidamente o conceito, os benefícios e não se perca em descrições desnecessárias.
Em resumo, quero dizer: aprimore a sua técnica de apresentação e concentre-se em quem decide – com clareza e brevidade. Mostre quais problemas e como o seu produto ou serviço resolve ou melhora situações. Respeite o tempo do cliente e amplie as suas chances de construir uma relação de respeito e confiança.
Ser admirado pelos verdadeiros tomadores de decisão não deve ser apenas um dever seu, mas acima de tudo, necessita ser um ideal!