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Oferecer conteúdo de qualidade não é o suficiente para ter sucesso nas vendas de cursos on-line. É preciso entender sobre áreas que envolvam produção, gestão, tecnologia e uma das mais estudadas por empreendedores: marketing digital. Saber sobre atração, conversão, relacionamento, vendas é fundamental para qualquer produto digital.

Para Fabricio Saad, coordenador do Master em Marketing e Comunicação Digital da ESPM, em São Paulo, a área de cursos on-line é muito fértil em ações de marketing inovadoras, com arcabouço técnico muito grande, como inbound marketing, social media, links patrocinados, mas o segredo que une todas as técnicas é o engajamento.

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"Você entrega uma pequena amostra do que o interessado pode viver em um curso, pode ser videoaula, newsletter, webinar, você testa a curiosidade para que ele faça o curso completo", explica. Este modelo permite que o usuário avalie o conteúdo e considere se vale a pena pagar pelo material completo.

FÓRMULAS
No mundo digital, muitas fórmulas de marketing são apresentadas como modelos a serem seguidos, mas Saad afirma que, com as ferramentas disponíveis hoje, as operações são muito mais dinâmicas. "Hoje não tem mais como fazer campanha e ver o resultado daqui um mês. No dia a dia você tem que monitorar, estar o tempo inteiro estudando, avaliar o que é preciso ajustar e isso tem sido muito mais efetivo do que utilizar fórmulas. Fórmulas estão mais na linha tática do que estratégica", argumenta.

CONTEÚDO
"As pessoas se enganam achando que atrair o público para o curso e seu produto é o suficiente, mas o nome do jogo no on-line é relevância", afirma o coordenador. Além do conteúdo, o cuidado com a forma, formato, facilidade, atenção mínima com a produção são importantes para que o usuário continue com o curso.

Alcançar relevância a partir de informações disponíveis gratuitamente é um método utilizado no marketing de conteúdo. "Nós estamos em uma era de tribos. O conteúdo acaba, naturalmente, filtrando e selecionando a sua tribo. Quando isso ocorre, vai ter uma menor dispersão e aumenta a relevância na rede", indica. Porém, é preciso saber fazer o conteúdo, entender de persona, consumidor, desenvolver arquétipos, saber o tom e a linguagem correta, vários processos para que não seja apenas mais um produzindo para a internet.

QUANTO VALE?
Um novo modelo de negócios on-line muito presente no exterior é o "pague quanto vale". Neste segmento, Saad afirma que é um modelo a ser utilizado pelos cursos on-line em um futuro próximo aqui no Brasil. "O aluno primeiro assiste ao conteúdo e ele tem o valor mínimo, que paga os custos de produção, e ele determina quando ele quer pagar de acordo com o quanto ele gostou", explica.

A recomendação é que se você daria nota oito, por exemplo, pagaria 80% do valor cheio. "É uma questão de aculturamento, muita gente acha que no Brasil não vai funcionar, mas eu já vi funcionando aqui e está indo muito bem. É um modelo interessante que, talvez não agora, mas no futuro próximo, possa ser o modelo aplicado em cursos on-line", argumenta.

COMPLEXIDADE
Quando se fala em produtos digitais há uma complexidade embutida, mas quando se trata de conhecimento e educação, é ainda mais complexo. Por isso, Saad indica atenção e cuidado na montagem do conteúdo. "É uma área de alto crescimento, alto potencial, mas antes de entrar nisso, tem que montar um planejamento bem adequado para dar certo", finaliza.

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