Imagine a cena. Ele pensa ser indispensável. Tem seu escritório em casa e o chama de homeoffice. Às segundas-feiras, fica em sua base para planejar a semana. Terça pela manhã, sai para trabalhar até quinta ao final do dia quando retorna ao escritório doméstico para enviar todos os pedidos que “tirou”. Passa seu final de semana comendo churrasco, jogando futebol, bebendo cerveja com os amigos e vendo televisão.

Esta foi a descrição da vida de muitos representantes comerciais durante anos e anos.

Mas os tempos mudaram. E as situações também. Quem não se obrigou a inovar e a evoluir drasticamente, está em apuros hoje.

Ser representante comercial, atualmente, corresponde a construir uma carreira com base em alto nível de capacitação e gestão.

Saber vender e ter bons relacionamento já não é tudo.

Se o representante não for uma solução à área de vendas da indústria ou do distribuidor que representa, ele não sairá do lugar ou até será rejeitado. Isto envolve: enxergar o mercado pelas lentes da realidade técnica e traduzir sua visão em planos de ação que impulsionem as vendas da empresa de modo consistente e, mais importante, fazendo tudo isso do modo certo – legal, ético etc.

Este é, atualmente, o único caminho para viabilizar a parceria entre um representante comercial e quaisquer potenciais empresas representadas.

Quanto aos dias inteiros de pijama no escritório de casa, isto já é passado morto, enterrado e não ressuscitável. Vendas, hoje, é assunto concernente a quem se situa nos 'andares superiores', isto é, profissionais elevados na ação e profundos no conhecimento. Ou se faz certo desde o início, ou lero-lero e jeitinho nada mais farão.

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