Certa vez eu fiz um curso avançado em NEGOCIAÇÃO.

Eu aprendi que uma das regras mais importante das negociações é a REGRA DA ANCORAGEM.

Vou explicar o que significa.

Por exemplo, se você está comprando o meu imóvel e eu menciono o preço, a partir deste momento você estará respondendo à minha proposta, e a negociação vai girar em torno do número que eu acabei de definir.

Fui eu quem colocou a âncora, entende?

Há uma experiência que comprova este fato. Foi realizada na Alemanha pelo Dr. Thomas Mussweiler, um psicólogo do Instituto de Psicologia da Universidade de Wurzburg.

Ele pediu que um grupo de clientes visitasse mecânicos de automóveis especialistas na avaliação de carros usados.

Os clientes chegavam com um carro usado que precisava de vários reparos. Assim que o cliente dizia a que veio, declarava sua opinião própria sobre quanto ele achava que o carro valia. Depois, pedia ao mecânico uma estimativa.

50% dos clientes disseram um preço de ancoragem em torno de 2.800 euros. Os outros 50% deles disseram um preço de ancoragem alto: em torno de 5.000 euros. Era o mesmo carro.

O que você acha que aconteceu com as avaliações?

Os mecânicos, em média, estimaram que o carro valesse 1.000 euros mais quando recebiam o valor de ancoragem mais alto dos clientes.

O efeito de ancoragem é um viés cognitivo que descreve a tendência humana para se basear de forma intensa a uma característica ou parte da informação recebida, quando em processo de tomada de decisão.

O que fazer para sair da ancoragem? Afaste-se da influência da primeira impressão e você poderá, assim, fazer um bom negócio, já que a primeira impressão é sempre a que fica. Então não fique. Afaste-se dela!