Recentemente atendi uma pequena indústria de alimentos de boa qualidade. Como muitas empresas brasileiras, nunca existiu um planejamento para sua entrada no mercado. Assim que começou a produzir, já dependia de colocar os produtos no maior número de pontos de vendas possível. Vender era a lei incondicional. O que caísse na rede era peixe.

Sem nenhum critério pelo qual se propusesse a conhecer seu público, os negócios com que a empresa viu oportunidade de fazer dinheiro foram lojas de conveniência de toda a região, mercadinhos, padarias e distribuidores de pequeno porte.

No início tudo parecia ir bem.

Mas quando a matéria-prima e outros custos começaram a subir, a dificuldade de repasse aos preços foi aumentando. Muitos daqueles parceiros que escoavam produtos atendiam consumidores que buscavam produtos de baixo preço, e não qualidade. A indústria quis mantê-los. Para isso, não havia outra alternativa senão reduzir as margens de lucro.

A situação piorou até tornar-se insustentável. Foi quando mostramos a necessidade de qualificar os clientes e iniciar a dolorosa jornada de corte daqueles que não tinham poder de compra, ao mesmo tempo que novos clientes fossem trazidos – clientes que atendessem aos quesitos que estabelecemos como público-alvo.

Você sabe por que é que a Ferrari não tem concessionárias em qualquer cidade? É que seus veículos se destinam a um público muitíssimo seleto. Esse público irá se deslocar até as duas ou três concessionárias, onde quer que elas se localizem, para comprar o carro de seus sonhos.

Então, não se deixe levar pelo desejo ingênuo de querer vender o seu produto ou serviço para todo mundo. A menos que já exista uma escala tão astronômica de consumo que os pouquíssimos centavos de lucro por unidade vendida compensem sua distribuição como confetes coloridos numa festa de formatura.

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A opinião do colunista não reflete, necessariamente, a da Folha de Londrina.

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