"Produtos devem ser vendidos, e não comprados".

Este é o pensamento que esculpiu as competências profissionais dos grandes vendedores nas últimas cinco décadas.

Ele é importante porque destaca que o vendedor proativo na comercialização de seus produtos não espera passivamente que os clientes comprem.

Um produto é ‘vendido’ significa que o vendedor esteve dedicado a mostrar os benefícios ao potencial cliente. Isto envolve técnica, argumentação e, acima de tudo, capacidade de identificar as necessidades desse cliente e, como efeito, criar uma conexão entre o produto e este cliente para solucionar tais necessidades.

No outro extremo, o produto ‘comprado’, sugere que o cliente já tinha conhecimento prévio sobre o produto e se motivou de algum modo a adquiri-lo – sem a influência direta ou ativa do vendedor. É o que acontece com produtos altamente reconhecidos ou que têm alta demanda em função da qualidade ou reputação.

A crença comprovada é que vendedores proativos alcançam mais clientes e têm maiores chances de sucesso. Isso não dispensa a propaganda. Apenas mostra que a interação humana planejada e a habilidade de persuadir desempenham papel definitivo no contexto da decisão de compra.

Não se pode negar que o sucesso nas vendas de produtos e serviços é função da estratégia, do treinamento e do conhecimento do mercado. Mas, o Oscar vai para a abordagem ativa e envolvente do vendedor com vistas a convencer o cliente potencial de que o produto ou serviço que ele vende é a melhor escolha.