ABRAHAM SHAPIRO -

Como quebrar um bom negócio


- “O que eu devo fazer para vender mais?” – perguntou o dono da loja que era bem localizada, mas via seu vizinho, aparentemente mais fraco, ser a preferência da maior parte dos consumidores.

Eu lhe dei a única resposta possível frente a tal cenário.

- “Vender mais? A sua salvação encontra-se atrás do balcão. Chama-se atendimento”.


Eu o fiz recordar-se de um princípio fundamental da gestão de pessoas em empresas. O funcionário tratado normalmente pode ou não cumprir suas obrigações. Já o funcionário deixado ao acaso ou mal tratado trará resultados negativos. Não adianta insistir.




O cliente de hoje quer preço atrativo e tratamento diferenciado. Ele se vê como único. Foi-se o tempo em que bastava expor a mercadoria e as pessoas compravam. O que surpreende é o volume de comerciantes que ainda agem como se nada tivesse mudado, esperando que vitrine é o que vende.


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Havia um pequeno empresário que aos poucos conquistou a preferência de toda a população de sua cidade porque atendia um a um com excelência. Os negócios cresceram e ele se distanciou, delegando a gestão a profissionais que só tinham olhos para números.

A concorrência se aproveitou dessa fraqueza. Hoje, aquela que foi a maior loja do segmento luta com dificuldades sérias para manter-se viva.


Há uma necessidade nova nas motivações de compra. “Eu sou um ser importante”- pensa o consumidor. “Eu mereço um tratamento à altura de quem decide”. 

Preço não é atributo suficiente para a atração e manutenção de clientes. Se você quer o melhor atendimento no balcão, cuide de todos os que estão atrás dele – treine, reconheça e os ajude a alcançarem seus objetivos. Do contrário, você  só estará comprovando a antiga  tese de que loucura consiste em  buscar resultados diferentes enquanto faz tudo do modo como sempre fez. 


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