Crises não perdoam os despreparados. Empresários inteligentes não esperam a tempestade passar, eles se fortalecem e se tornam indispensáveis. Muitos ainda caem na ilusão de que o diferencial está no produto, acreditando que os clientes, por puro discernimento, perceberão seu valor. Este é um erro básico, e custa caro.

O verdadeiro diferencial não está no que você vende, mas em como você vende.

A diferença entre um vendedor comum e um excepcional não é o produto. É a experiência que ele proporciona. Quem apenas repete atributos, vantagens e benefícios é tão facilmente substituído quanto marcas de água mineral. No outro prato da balança, você irá encontrar aqueles que provocam reflexões, fazem perguntas certas e apresentam soluções. Estes se tornam referência.

Steve Jobs entendeu isso. Enquanto a concorrência explorava especificações técnicas em comerciais, anúncios e banners nas lojas, a Apple vendia experiência. Não anunciava um MP3 player, mas “mil músicas no seu bolso”. Não vendia telas, mas uma revolução na forma de interagir com o mundo. O impacto vinha da comunicação, ou melhor, da percepção de valor.

Os produtos se parecem muito. Os serviços se igualam. Os clientes estão enojados dos discursos repetitivos dos “diferenciais” que nunca são mensuráveis. Quem quer se destacar precisa dominar a interação. O cliente não busca apenas um objeto ou um serviço, ele quer segurança, quer resultado e confiança.

Conheço uma empresa de serviços cujo vendedor já é conhecido no mercado como "aquele que tudo promete e a empresa entrega quase nada do mundo maravilhoso" que ele leva consigo no momento da apresentação".

A venda é um palco. Quem entende isso transforma cada negociação em uma conexão valiosa - e depois entrega o que vendeu, é claro. Portanto, o seu maior diferencial não é o que você vende, mas como você vende.