Os brasileiros possuem dificuldade de negociar, apesar de estarem expostos a situações que exigem esta habilidade no dia a dia. É o que detectou uma pesquisa realizada pela Pactive Consultoria, de Curitiba. O estudo foi conduzido pelo consultor Eduardo Ferraz, que está lançando um livro sobre o tema: "Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa", da editora Gente. A obra, de nome ambicioso, traz dicas para enfrentar com mais tranquilidade as situações de negociação que podem resultar em conflitos.
Após entrevistas com 1.250 pessoas em 22 estados brasileiros, a pesquisa apontou que 57,4% das pessoas ouvidas negociam frequentemente em seu dia a dia, seja na esfera pessoal - com cônjuge, filhos e amigos - ou profissional - o que inclui chefe, clientes e subordinados. Os entrevistados apontam como principal razão para as dificuldades em alcançar melhores resultados a aversão a conflitos (45,3%). A falta de material apropriado (24,5%), a falta de preparo (20,6%) e a vergonha em defender seus interesses (9,7%) completam a lista de impedimentos. Além disso, a pesquisa também mostrou que a grande maioria (61,7%) não segue nenhum método ou estratégia de negociação, usando basicamente o improviso como ferramenta.
Eduardo Ferraz oferece consultoria empresarial na área de gestão de pessoas, orientando inclusive sobre como estabelecer critérios para contratações e demissões ou mesmo mudanças nas equipes. Ele destaca, porém, que a habilidade de negociar é inerente a outras esferas da vida. "Quase todo mundo executa dezenas de negociações no dia a dia: o horário dos filhos dormirem, a compra ou a venda de um carro ou imóvel, uma taxa com o gerente do banco, um reajuste salarial com o chefe ou subordinado, quando tirar férias, onde passar o Natal com a família, um corte de despesas em casa ou no trabalho. Sem habilidade, pequenas coisas podem gerar grandes problemas", diz.
A pesquisa, segundo ele, indica que as pessoas se preparam pouco e abusam da intuição para fazer suas negociações, o que pode comprometer os resultados e prejudicar não só o trabalho, mas os relacionamentos pessoais. "Muita gente começa a negociar dizendo que a decisão não é pessoal, mas é claro que depende de fatores pessoais, nós fazemos julgamentos o tempo todo. Sempre tem aquela pessoa que 'não vamos com a cara'. É preciso saber lidar com isso", ensina.
Para negociar melhor, é preciso ter empatia, ou seja, colocar-se no lugar do outro e entender as expectativas e os sentimentos alheios, mesmo não concordando com eles. "Existem técnicas para fazer isso de forma racional, sem deixar as emoções interferirem. O empático costuma tomar decisões mais justas", garante, lembrando que a negociação é sempre uma troca. "Sabemos sempre o que queremos, mas é preciso entender o que o outro quer", acrescenta.
O consultor destaca que o bom negociador presta atenção no que o interlocutor fala e como ele fala, percebendo nas entrelinhas da conversa o melhor caminho para chegar a um resultado mais eficiente. "Tratar todo mundo da mesma forma não é ser justo, pois as pessoas são diferentes e devem ser entendidas a partir de características pessoais", diz.
Quem evita negociações por medo de conflitos pode se arrepender. Segundo Ferraz, o brasileiro culturalmente prefere evitar polêmicas, aceitando decisões com as quais não concorda simplesmente para não ter que discutir. "O problema é que, agindo assim, a pessoa apenas congela um problema que, certamente, vai explodir no futuro", adverte.
Negociar bem, de acordo com ele, não significa ganhar sempre, mas chegar a acordos mutuamente vantajosos. "Um bom acordo pode ser recusar a proposta de sociedade de um grande amigo, sem magoá-lo, ou convencer o cônjuge que ronca alto a procurar um tratamento, de bom grado. A realidade é que saber negociar o básico se tornou questão de sobrevivência, pois quase todo dia você terá de tratar situações envolvendo esta capacidade", acredita.

Continue lendo:

- 'Estimulo todo mundo a saber escolher'

- Paciência nunca é demais

mockup