O setor do comércio é um dos mais competitivos que existe. As empresas do segmento que, de acordo com a Federação do Comércio do Paraná (Fecomércio), somam cerca de 415 mil em todo o Estado, buscam alternativas para alavancar suas vendas. Uma delas é o comércio eletrônico, que se tornou uma ferramenta imprescindível. Mais de 35 milhões de brasileiros fazem compras pela rede.

Para o coordenador do curso de MBA em Gestão Comercial da Fundação Getúlio Vargas (FGV), João Baptista Vilhena, esse tipo de comércio já é uma obrigação. Leia os principais trechos da entrevista.

Na sua opinião, o comércio eletrônico é uma forma de alavancar as vendas?
Acho que o comércio eletrônico é uma obrigação. Ninguém vai vender mais porque está na internet, mas quem não estiver na internet vai vender menos. No entanto, eu não consigo imaginar certas coisas sendo compradas pela rede, como um sapato.

Nesse contexto, os grandes sites de venda representam uma ameaça para o comércio físico?
Para alguns setores. Um setor que sofre uma migração de receita enorme das lojas para os meios eletrônicos são as livrarias. Esses setores não só devem se sentir ameaçados como podem desaparecer do ponto de vista físico. As lojas que vendem CD's também só vão diminuir. Um negócio que migrou quase 100% para a web são os serviços bancários.

Diante da crise mundial, como é possível manter o nível das vendas?
Não só é possível manter, como aumentar. Os chineses dizem que crise também é sinônimo de oportunidade. Tudo depende da forma como você lida com a situação. Não adianta você ficar chorando e reclamando das coisas. Existe um velho ditado que diz que enquanto uns choram, outros vão para a rua vender lenços.

Então eu posso afirmar que junto com as piores crises podem surgir excelentes oportunidades?
Claro. A gente encontra nas empresas pessoas que são como excelentes pilotos de Fórmula 1. Elas dirigem muito bem, são velozes e competitivas, mas se o carro der defeito elas encostam e desistem da corrida. O bom piloto dirige bem apenas quando o carro é bom. Já o piloto excepcional consegue dirigir bem mesmo que o carro não esteja em perfeito funcionamento.

De modo geral, as organizações estão mostrando suas competências?
Algumas sim, já outras ainda não aprenderam e ficam reclamando e pedindo ajuda. Qual é o país que mais vende café no mundo? A Itália. Quantos pés de café existem lá? Nenhum. As pessoas precisam olhar as coisas de forma criativa. O vendedor precisa resolver o problema do cliente e não ficar preocupado com a comissão. Há alguns anos, gravei um vídeo chamado ''Como vender se o cliente está fugindo de nós?''. Detectei que mais de 70% dos consumidores do varejo detestam quando o vendedor se mostra mais interessado em seu dinheiro do que no seu problema.

Na sua opinião, a crise deixou o consumidor mais cauteloso?
A crise nos torna mais cautelosos e isso é indiscutível. Na média, você tem 30% de positivação do varejo. Isso significa que a cada dez clientes que entram, três compram. Com a crise é razoável que menos gente entre nas lojas. Sendo assim, a única alternativa é continuar vendendo e aumentar a positivação. Não posso mais vender para três em cada dez. Tem que vender para cinco em cada sete.

E os vendedores estão preparados para isso?
De modo geral não. As empresas não investem em treinamento. Hoje existem instituições que oferecem diversos programas para esse tipo de profissional, que muitas vezes não tem uma formação específica. Se você não preparar as pessoas para vender, não espere que elas vendam.

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