Cliente não quer falar com uma estrutura
Empresário vê o advogado como mero gerador de despesas




Os escritórios de advocacia estão passando por uma fase de modernização. E modernizar, neste caso, não significa exatamente investir em tecnologia, mas proporcionar um atendimento personalizado e resgatar a confiança do cliente na figura do advogado. A adoção deste conceito é uma questão de sobrevivência e pode ser o fim para quem não assimilar a nova realidade.

A avaliação é do advogado Fábio Lopes Vilela Berbel, para quem o profissional deve se apresentar, a partir de agora, como um prestador de serviços. E as mudanças, ressalta, também chegaram aos departamentos jurídicos das empresas. ''O advogado deve se apresentar, a partir de agora, como um prestador de serviços. Deve oferecer alternativas para a geração de receitas e não serem vistos apenas como geradores de despesas'', destaca.

Com apenas 30 anos, Berbel já colocou em prática essa nova filosofia de trabalho nos escritórios que mantém em Londrina, São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília. O foco dele é exatamente oferecer atendimento especializado e diferenciado a grandes empresas nacionais e multinacionais com negócios no Brasil.

Qual é a importância do atendimento personalizado para o advogado de hoje?
A filosofia empregada é a da pessoalidade, ou seja, o cliente é o mais importante. Não é o juiz, o promotor ou o advogado. O cliente não quer falar com uma estrutura. Ele quer falar com uma pessoa que tem que responder de forma rápida, eficaz e prestar o serviço de qualidade. Essas são as diretrizes. Não é mais aquele sistema no qual o advogado tem uma sala fechada, com uma parede de madeira escura e onde o cliente o chama de doutor. A ideia, agora, é chamar o cliente pelo nome, bater um papo, almoçar e dizer: ''Eu quero resolver o seu problema.''

E isso muda um pouco o conceito que as pessoas têm em relação à figura do advogado, que nem sempre é bem vista pela sociedade...
Justamente. O Brasil, por ser latino, tem uma origem lusitana, a origem da burocracia. Nos Estados Unidos, o advogado deixou de ser um resolvedor de problemas para ser um gerador de alternativas. O Direito deve funcionar como gerador de negócios. É a visão do negócio que a gente quer passar e colaborar com o cliente para que ele tenha sucesso. Essa é a ideia do novo perfil da advocacia, criado pelos norte-americanos.

É uma tendência?
É uma tendência, o advogado não como um resolvedor, como atividade meio, mas o advogado como um gerador de receitas. Normalmente as empresas viam os departamentos jurídicos como mera despesa. Você vai nas estruturas das empresas, o setor de recursos humanos é forte, o financeiro é forte, o comercial é forte, o marketing é forte e o jurídico tem um advogado lá no canto, porque o empresário vê o advogado como mero gerador de despesas. Mas essa cultura foi alterada. O advogado chega para o patrão ou para o comercial e fala: ''Você está vendendo bem, mas tenho uma altenativa jurídica que pode fazer com que você venda mais.'' Por quê? Talvez possa diminuir a carga tributária, o que pode tornar o seu produto mais barato, ou vou permitir que o produto tenha uma abrangência não só local, mas metropolitana. Ou não só nacional, mas internacional. É o Direito se apresentando como alternativa. E os jurídicos das empresas já descobriram isso, já aprenderam essa situação. E os escritórios não tiveram a mesma rapidez.

E com essa pessoalidade o cliente passa a ter mais confiança no advogado?
Toda relação de serviço está baseada na confiança. Quem é o melhor advogado? É aquele em quem eu confio. Quem é o melhor médico? É aquele em quem eu confio. Se você for em três médicos, cada um vai te dar um parecer. E qual é o certo? É aquele em quem você confia. Se você for a três advogados, da mesma forma. Só que a confiança não está baseada só no carisma. É preciso mostrar competência, ter uma estrutura de sucesso e se apresentar como uma pessoa de sucesso. Não adianta ter carisma e ser um profissional incompetente.

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