À espera de um milagre

Abraham Shapiro
  Fui procurado por dois presidentes de associações comerciais da região em busca de idéias para aumentar o movimento no comércio em suas cidades. Ameaçados pelos grandes centros metropolitanos que implantam campanhas de atração ao consumidor, estes líderes sofrem com a antevisão do esvaziamento das lojas de seus associados.
  Com pouquíssimos recursos e amargando há meses as conseqüências da quebra na agricultura, as pequenas cidades das regiões metropolitanas estão em desespero com a queda de demanda. Começaram a investir em palestras de motivação para comerciários e atividades que demonstram um latente estado de desespero e visão curta de suas reais necessidades.
  A questão é: será, mesmo, que campanhas com premiação milionária são a única saída para "abrir a porta da esperança" dos temerosos comerciantes?
Na minha visão, não. Há muito que ser feito para melhorar o cenário atual do comércio sem que se precise investir dinheiro em impactos cinematográficos. Ações simples, baratas, racionais o bastante para serem percebidas pelo consumidor e provocar estímulo à compra.
  Para começar: seleção rigorosa e profissional do quadro de atendentes ao público. O mais grave erro que o comércio em geral comete é colocar a responsabilidade da venda nas mãos de pessoas despreparadas.
Resultados inestimáveis podem ser obtidos com treinamento dos funcionários em técnicas de atendimento, princípios básicos de detecção de necessidades, etiqueta comercial e outros temas de aplicação direta na prática do cotidiano.
  Uma concessionária de veículos, por exemplo, conseguiu melhorar os resultados individuais de seus consultores de vendas através de um plano de treinamento em negociação e psicologia de vendas. Os vendedores sabiam muito sobre carros, mas na hora de negociar, ficavam travados e acabavam derrotados pela falta de outros conhecimentos essenciais. Um projeto educacional in company, dimensionado conforme as necessidades, custou muito pouco e elevou o índice de conversão de clientes potenciais em compradores reais. Com esta providência, a empresa diminuiu seus investimentos em publicidade, o que pagou os gastos com treinamento. Hoje, seu time está capacitado, valorizado e suas competências correspondem aos objetivos do negócio. Tudo o que a empresa investe em propaganda é revertido em transações compatíveis ao que desejava alcançar.
  Em tempos de dinheiro curto e larga competitividade, olhar para a realidade é mais lucrativo do que sonhar.
ABRAHAM SHAPIRO é consultor em comportamento organizacional em Londrina


Miguel de Cervantes: o desejo de celebridade

Marcos Antônio Lopes
  Em meio às comemorações dos quatrocentos anos de Dom Quixote ouve-se falar bastante da criatura, mas bem menos de seu criador. Ao contrário de Montaigne - que escreveu seus ensaios a título de modestas reflexões dedicadas a um círculo restrito de amigos - Cervantes (1547-1616) foi o exemplo do indivíduo cioso da própria genialidade, e em busca apaixonada pelo sucesso literário. Na batalha naval de Lepanto contra os turcos otomanos (1571), já havia conquistado as glórias das armas, mas estas não lhe renderam os dividendos esperados na corte. De retorno à Espanha, com um braço despedaçado na guerra por um tiro de arcabuz, foi aprisionado por mouros no norte da África por cinco longos anos. Soldado sem glórias militares reconhecidas e escritor frustrado, Cervantes tornou-se um implacável cobrador de impostos do rei Filipe II. Como as armas não lhe abriram o caminho que esperava, o criador de Dom Quixote tencionou tornar-se escritor clássico em seu próprio tempo, no que, aliás, teve escasso sucesso, ao menos na Espanha.
  No livro fica estampada esta intenção autoral ao declarar que ‘‘uma das coisas que maior contentamento deve dar a um homem virtuoso e eminente é o ver-se andar em vida pelas bocas do mundo, impresso e com estampa com bom nome, é claro, porque, sendo ao contrário, não há morte que se lhe iguale’’. E muitas mais são as suas confissões e queixas contra a falta de reconhecimento, seja no leito ficcional da obra seja nos prólogos das duas diferentes e desiguais partes do livro como quando reflete que, alguns antes do tempo e contra a lei das suposições razoáveis, vêem os seus desejos premiados. Já outros, sem dúvida de maior mérito, ‘‘importunam, apoquentam, suplicam, madrugam, rogam, porfiam, e não alcançam o que pretendem, e chega outro, e, sem saber como, nem como não, acha-se com o cargo e o ofício que muitos pretenderam’’.
  Acerca do fraco reconhecimento que a Espanha conferiu ao autor em vida, digna de nota é a passagem deixada por Márquez Torres, censor da segunda parte do Quixote, publicada em 1615. Conta ele que, em visita à Espanha, embaixadores franceses pasmaram de saber da ingrata sorte do criador do Quixote, cuja primeira parte circulara com sucesso pela Europa desde 1605. Pobre e esquecido, e já no final da vida, Cervantes ainda escrevia para ganhar o pão. Que reino era a Espanha que permitia tal destino, indagou indignado um dos membros da embaixada. No que foi respondido por um de seus colegas: se a necessidade o obriga a escrever, Deus queira que nunca seja próspero, para que faça o mundo rico com suas obras.
MARCOS ANTÔNIO LOPES é historiador, professor da Universidade Estadual de Londrina e autor de ‘‘Voltaire literário: horizontes históricos’’ (Editora Imaginário)


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