Comprar e não pagar o débito. A situação é frequente no Brasil e representa risco para a saúde financeira das empresas. Dados do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), no entanto, mostram que a inadimplência no País recuou 14,9% em 2009 em comparação com o ano anterior. Apesar do número de devedores estar diminuindo, a situação ainda é preocupante e deixa os comerciantes em uma verdadeira ''saia justa'', uma vez que muitos não sabem como lidar com os devedores.
''O profissional precisa ser firme na ação de cobrança no intuito de obter o pagamento'', aconselha o contador e palestrante Braz Ismael Vendramini, que desenvolve trabalhos de assessoria em crédito e cobrança. Segundo ele, a melhor forma de a empresa evitar a inadimplência é se associar a um banco de dados para obter informações sobre os clientes.
''A inadimplência não controlada ou mal administrada obriga a empresa deixar o mercado'', alerta Vendramini, que tem pós-graduação em Ciências Políticas pela Associação dos Diplomados da Escola Superior de Guerra (Adesg) e é consultor credenciado pelo Sebrae.
Como os pequenos comerciantes devem agir para evitar a inadimplência?
O primeiro passo é estar associado a um banco de dados como fonte de informações sobre os clientes. O cadastro elaborado com as devidas consultas e checagens das informações são atitudes que levam os pequenos comerciantes a terem uma inadimplência reduzida.
Qual a melhor forma de cobrar o inadimplente sem perder o cliente?
A grande maioria das pessoas tem prazer na realização das compras, mas não gosta de ser cobrada. A melhor forma é a educação, mas o profissional precisa ser firme na ação de cobrança no intuito de obter o pagamento.
Qual é o segredo para identificar e evitar um calote?
Ser criterioso na análise cadastral. Preencher o cadastro com documentos pessoais autênticos, checar as informações e considerar a capacidade de endividamento do cliente.
Uma vez que não é possível acabar com a inadimplência, o que o empresário deve fazer para administrá-la da melhor forma possível?
A inadimplência nasce com a empresa e estará presente em qualquer negócio. Por isso, existe a necessidade de ter políticas de crédito e cobrança, de estar associado ao SCPC, manter as equipes de colaboradores treinadas para trabalhar o antes e o pós venda nos casos de inadimplência.
A cobrança representa necessariamente um custo a mais para a empresa. Como controlar essa despesa para que o procedimento não torne o negócio inviável?
A cobrança é feita por vários meios e nem sempre os custos foram previstos pela empresa. Além da dificuldade de receber o seu crédito, o trabalho de cobrança exige dos profissionais paciência, persistência e consistência. Uma empresa pode ficar prejudicada com uma venda menor. Contudo, a inadimplência não controlada ou mal administrada obriga a empresa deixar o mercado.
Qual é a importância de dar atenção ao devedor e ouvir as justificativas dele na hora da cobrança?
Todos nós temos problemas a serem resolvidos. Acredito que ouvir o cliente e suas justificativas é uma forma de respeito, que facilita o diálogo. Entretanto, devemos sempre dentro da política de cada empresa, encontrar uma maneira de possibilitar o acerto da dívida. Não podemos nos esquecer que as pessoas são criativas e muitas das justificativas podem não corresponder com a realidade.
Como evitar o risco de constranger o cliente e ser enquadrado como infrator ao Código de Defesa do Consumidor?
O artigo 71 do código de defesa do consumidor é claro quanto ao tratamento dos clientes devedores. É preciso falar diretamente com o cliente, não passar informações a terceiros sobre a situação e em momento algum fazer ameaças e tratar o devedor com indiferença. Caso ele não deseje ser cobrado novamente, informe o valor atualizado para pagamento. Enquanto o cliente estiver devendo é direito do credor entrar em contato para realizar a cobrança. Afinal, temos o Código de Defesa do Consumidor e não o Código de Defesa do Devedor.
O que deve ser feito para que cobranças de dívidas não transformem-se em traumas familiares?
'Amizades são amizades, negócios são negócios'. Independentemente do grau de confiança entre as partes, é preciso formalizar o empréstimo. Caso a outra parte se recuse a assinar, é importante não emprestar o dinheiro. O desconforto será apenas passageiro, mas o prejuízo será permanente.

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