Táticas são utilizadas de acordo com o momento
Empatia é o processo fundamental das negociações







Pedir aumento para o chefe, discutir projetos com o colega de trabalho, estipular o horário para o filho voltar da balada. Todas essas são negociações que fazemos no dia a dia, mesmo sem necessariamente termos consciência disso. E o modo como vamos conduzir essas conversas pode fazer toda a diferença no resultado final.

Para o professor Carlos Eduardo Dalto, do Instituto Superior de Administração e Economia (ISAE/FGV) em Londrina, ''é preciso ter em mente que negociação não é uma queda de braço e sim uma troca mútua entre as partes''. Ele destaca que o importante é que os negociadores saibam respeitar o posicionamento do outro. ''Não existe interesses mais ou menos importantes. Existem interesses que devem ser defendidos, respeitados e levados em consideração para não se travar uma batalha na mesa de negociações'', afirma o especilista.

Negociamos o tempo todo, correto? Como tornar as negociações mais eficientes e obter melhores resultados?
A negociação faz parte da nossa vida desde que nascemos. Nossa primeira negociação é o choro para amamentar. E, no mundo corporativo, nunca esteve tão presente. Não somente nele, mas também em outras profissões.

Uma das premissas fundamentais da negociação é olhar para o outro. Em todo o processo de negociação, as táticas utilizadas são de acordo com as circunstâncias do momento e, levando-se em consideração perfil e característica da outra pessoa. Costumo dizer que em negociação também devemos fazer o que o outro quer que seja feito e não apenas o que você quer que seja feito. Senão estaremos negociando com o próprio espelho.

Como identificar se estamos sendo influenciados durante uma negociação?
O grande negociador precisa perceber que ele influencia e é influenciado na negociação. Ele precisa desenvolver a habilidade de entender os retornos que a outra parte está sinalizando. Esta percepção de aceitação ou não das ideias ou propostas vem através de sinais não verbais, como fisionomia, postura corporal, tom de voz, níveis de perguntas que o outro faz etc. E dita se devemos ou não prosseguir no processo.

Como fazer com que o outro preste atenção nos meus argumentos?
Esta é uma das grandes habilidades que um negociador precisa: saber o momento exato de falar (neste caso fazer perguntas fundamentais para saber a real intenção da outra parte) e, principalmente, saber ouvir as respostas para apresentar o que exatamente a outra parte quer. Para se alcançar isso usamos técnicas como perguntas abertas ou fechadas, escuta empática, entre outras.

É possível equilibrar os interesses de ambos os lados?
Ao negociar, as partes precisam pensar em longo prazo. Negociar é se relacionar e não existe relacionamento se não houver uma boa interação entre estas partes. Assim, para equilibrar interesses, é preciso que as partes consigam entender o que o outro deseja para, a partir disso, construir uma estratégia que satisfaça seus próprios interesses e os do outro. Para isso, as modernas técnicas de negociação dispõem de diversos mecanismos que visam satisfazer esse equilíbrio.

Até que ponto devo me preocupar com o interesse do outro e até onde o meu interesse é mais importante?
A todo momento. O princípio fundamental da negociação é levar em consideração o interesse das partes, o famoso processo ganha-ganha. O que é preciso ter em mente é que negociação não é uma queda de braço e sim uma troca mútua entre as partes, já que as duas partes possuem interesses. Não existe interesses mais ou menos importantes. Existem interesses que devem ser defendidos, respeitados e levados em consideração para não se travar uma batalha na mesa de negociações. Um dos fatores que pesa muito nesse processo é o equilíbrio do poder das partes, que se faz através da correta argumentação e informações que são trazidas para as negociações.

Como ''quebrar o gelo'' e se aproximar do outro em uma negociação conflituosa?
A empatia é o processo fundamental que dita o termômetro das negociações. Para se conseguir chegar a um acordo negociado de forma tranquila e satisfatória para ambas as partes - que saiam com o sentimento de bom negócio fechado e que voltariam a negociar com aquela pessoa - é preciso provocar uma aproximação emocional entre as partes, é preciso gerar empatia.

Esse processo deve acontecer nos primeiros instantes que sucede o aperto de mãos ao encontrar com a outra parte ao negociar. Essa interação provocada permite um maior consenso dos pontos conflituosos da negociação e também favorece um acordo mais rápido e mais justo para as partes. Uma das formas é um elogio sincero e honesto a algo importante da outra parte.

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