Em um treinamento de gestão de vendas e marketing, as equipes foram criadas e divididas em dois grupos: um grupo atuaria como vendedores de banana; o outro como compradores de uma grande rede de supermercados.
Durante as várias rodadas de negociação, algumas técnicas foram aplicadas em ambos os lados, sempre com o acompanhamento do instrutor. Evidentemente que em se tratando de um treinamento, algumas escorregadas seriam perfeitamente aceitáveis para se tentar encontrar a viabilidade do negócio, pelo menos de uma das partes. Mesmo se tratando de um treinamento ficou explícito o sentido de uma guerra total entre os grupos. Acusações de lado a lado levaram o instrutor a intervir, sempre aplicando as "boas técnicas". Os ânimos se exaltaram um pouco, mas tudo se ajeitou e terminou bem. As simulações, no entanto, mostraram na realidade o que ocorre entre os profissionais das áreas de compras e vendas das empresas.
A grande maioria das negociações ainda é pautada pelo "só eu quero ganhar", e isto é de nossa natureza. O grande comprador ainda é reconhecido se conseguir o melhor preço e melhor prazo, independentemente das armas e da ética. A qualidade e a continuidade, às vezes, não são o ponto forte da negociação, sempre se dá um jeitinho nisso. É assim, infelizmente, que as coisas ainda funcionam na maioria das empresas. O comprador não está muito interessado no futuro do fornecedor. Ele não procura saber, por exemplo, sobre a saúde financeira do outro lado. O comprador quer que seu negócio vá bem, o resto que se exploda!
As teorias mostram que no passado (ainda presente) as negociações eram basicamente pautadas no "ganha só eu". Depois de algum tempo a onda passou para o "eu ganho e outro também, mas só um pouquinho". O ganha ganha na verdade, era mais ou menos assim: "Eu ganho R$ 1 mil e o outro R$ 50, já está bom demais". Um pouco mais adiante as teorias mostram que é necessário o ganha ganha de forma mais equilibrada possível, respeitando as expectativas de cada lado. Aqui está um problema: às vezes é muito difícil identificar as expectativas do outro lado, não é? E por que isso ocorre? Ocorre porque a transparência não é exigida, estimulada e praticada durante o processo de negociação. É como se houvesse uma barreira que impedisse as partes de irem por este caminho, com medo de transformar o poder de negociação, guardado a sete chaves, em peça de fácil manipulação pela outra parte e acabar se tornando vulnerável.
A transparência, nesse caso, seria um caminho para se buscar o fortalecimento do relacionamento ao longo do tempo. O importante é desenvolver hoje uma parceria para o futuro de forma sustentável. O que todos precisam é ter fornecedores aptos a entregar, sempre, um produto com qualidade, dentro do prazo e com um preço justo para as partes. Dá para imaginar ficar trocando de fornecedores de forma constante, com sérios riscos de prejudicar seu padrão de processo, impactando em seu produto?
Para que a transparência se solidifique, é evidente que deve haver uma maturidade na relação, principalmente do ponto de vista ético. O resultado (além, é claro, do financeiro) deve se pautar pela continuidade do relacionamento. Vender sempre, ganhando um valor justo e durante um longo período. O que é exatamente o contrário de se vender a um preço fora da realidade, mas realizar só uma negociação.
O bom comprador não é aquele que compra mais barato. O bom comprador é aquele que consegue ter a percepção para descobrir até onde o fornecedor pode chegar, em prol do fortalecimento e sustentabilidade da parceria.

JÚLIO CÉSAR PANEGUINI CORRÊA é administrador de empresas em Santo Antônio da Platina



■ Os ar­ti­gos de­vem con­ter da­dos do au­tor e ter no má­xi­mo 3.800 ca­rac­te­res (55 li­nhas) e no mí­ni­mo 1.600 ca­rac­te­res (25 li­nhas).
Os ar­ti­gos pu­bli­ca­dos não re­fle­tem ne­ces­sa­ria­men­te a opi­nião do jor­nal. E-­mail: opi­niao@fo­lha­de­lon­dri­na.com.br

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