Venda o seu peixe, vendendo-o bem!`

Lair Ribeiro
  O ato de vender faz parte da rotina de todos nós. A todo momento você precisa vender uma idéia ou um conceito, e para que a sua opinião seja aceita, é necessário saber argumentar, comunicar-se bem. A habilidade do convencimento, crucial em vendas, sempre esteve presente em nossa vida. Naturalmente, de modo mais acentuado em algumas pessoas do que em outras, mas nunca ausente. Muitas vezes, sentimos que perdemos essa habilidade, mas, na verdade, ela apenas está escondida por trás das crenças que vamos adquirindo pela vida afora. Basta um pouco de treino para recuperá-la.
  Em vendas, quando falamos de ‘‘pessoas’’, estamos falando de ‘‘comprador’’ e de ‘‘vendedor’’. Tão importante quanto descobrir a necessidade do comprador é desvendar seus mistérios, seus valores, sua motivação. Da mesma forma, é necessário desenvolver habilidades necessárias a vendas, como boa comunicação, poder de influência, motivação, presença marcante, autoconfiança, dedicação, ambição, orgulho, determinação, coragem, otimismo, entusiasmo e sede de aprendizado.
  Mas de nada adianta você ser comunicativo, influente e autoconfiante, assim como não adianta conhecer bem o cliente, saber de suas motivações e anseios se você não tiver um bom conhecimento sobre o produto a ser vendido. É preciso saber tudo a respeito do produto, que tanto pode ser um bem material como uma idéia, um serviço ou um talento.
  Além disso, conhecer o seu mercado e promover ações que contribuam para agregar valor ao produto também devem fazer parte da sua estratégia de venda. Sem isso, será difícil entrar em uma negociação com expectativas de sucesso. Porém, é preciso ir além. Sua argumentação terá de ser boa o suficiente para convencer o cliente não apenas a respeito dos reais benefícios que o seu produto poderá lhe oferecer, como também de que ele tem bons motivos para comprá-lo. Por isso, explique claramente o que é o seu produto e como ele poderá beneficiar o cliente. Se, antes, você já tiver feito um bom trabalho de conhecimento do cliente, não lhe será difícil encontrar o argumento certo para ir ao encontro das expectativas dele. Mas você tem de saber quais são essas expectativas; do contrário, você não estará ajudando seu cliente a satisfazer um desejo, mas, sim, ‘‘empurrando-lhe’’ um produto.
  Antes de entrar em uma negociação, estipule o mínimo que você está disposto a aceitar e que pode conceder, e o máximo que pode esperar e que pode oferecer. Ao trabalhar com esses limites você preserva sua capacidade de persuasão e poderá usar suas concessões com parcimônia e estratégia. Enfim, ajuste seu timing: estenda-se o bastante para falar tudo o que o cliente precisa saber sobre o produto e seja breve o suficiente para que o cliente não se sinta perdendo tempo com você. Não corra o risco de o cliente perder o interesse na sua conversa. Acima de tudo, tenha em mente que tanto você quanto o cliente podem - e devem - sair ganhando com a negociação.
LAIR RIBEIRO é médico cardiologista palestrante internacional em São Paulo (www.lairribeiro.com.br)



Soluções simples melhoram o trânsito

José de Alencar Soares Cordeiro
  A violência no trânsito aflige. O crescente fluxo interfere na qualidade de vida. A fiscalização é deficiente. Tragédias mutilam e ceifam vidas. A ‘‘guerra’’ sem quartel, destroça famílias inteiras. Falta educação e disciplina aos condutores (mea-culpa, sou condutor). O pedestre também é indisciplinado (mea culpa, sou pedestre). São inúmeras as causas: sinalização deficiente, má conservação das vias, obstáculos imprevisíveis e ‘‘gargalos’’ urbanos difíceis de resolver.
  O Código de Transito Brasileiro (CTB), se cumprido fosse, faria das ruas o paraíso. Há infrações para tudo: abandonar objetos nas vias, ruído indevido e excessivo do som ou alarme, arremesso de água ou detritos sobre os pedestres, arrastamento de pneus, etc. Para qualquer fato punível ocorrido corresponderá uma infração, inclusive parar na via por falta de combustível (art. 180). Duvido que tenha sido aplicado por qualquer Detran.
  Todos os ‘‘gargalos’’ têm soluções, às vezes simples! Exemplifico: o congestionamento na Rua Goiás, entre Pernambuco e Mato Grosso nas manhãs das quintas-feiras era de ‘‘endoidar’’. Culpa da feira-livre na Avenida São Paulo que obstrui o fluxo. Simples providência da CMTU reduziu o efeito ‘‘gargalo’’: proibiu o estacionamento em parte da via. Uma terceira faixa permitindo o acesso à Rio de Janeiro melhorou consideravelmente o trânsito. Parabéns à CMTU pela idéia simples, barata e verdadeiramente inteligente. Existem ‘‘mil’’ problemas que podem ser minimizados com soluções simples como essa. A população precisa ser incentivada a propor soluções. Não basta denunciar. Claro, é preciso educar e fiscalizar. Idéias inovadoras são bem-vindas.
  Quero fazer uma sugestão à CMTU: antes que aconteça acidente fatal com pedestres nos cruzamentos da Minas Gerais com Maranhão e adjacências, onde não há semáforos. Ali o fluxo é intenso e o pedestre é literalmente ameaçado na faixa de travessia pela velocidade excessiva dos veículos, desrespeito à preferência do cidadão, adquirida tão logo tenha posto o pé na faixa. Se não sair correndo, será atropelado pelos veículos que se acham donos da rua, inclusive pelos coletivos da Grande Londrina que não têm a menor comiseração, infringindo o art. 220 XVI do CTB. Eles passam bufando, impiedosamente, uma verdadeira ameaça. Espero que a Grande Londrina (da qual também sou usuário) recomende moderação aos seus competentes e experientes motoristas que, asfixiados pela obrigação de cumprir horários, cometem excessos.
JOSÉ DE ALENCAR SOARES CORDEIRO é advogado em Londrina

mockup