Estratégia e análise criteriosa antes de fechar vendas, atenção total com cliente durante a construção do empreendimento e muita habilidade de negociação até a aprovação do financiamento e entrega das chaves. As construtoras de Londrina estão muito atentas ao cenário econômico arrefecido e trabalhando intensamente para evitar a devolução de imóveis – os chamados distratos – e consequentemente, a perda dos clientes.
Os números de distratos no País são, de fato, preocupantes. O levantamento mais atual é da agência de classificação de riscos Fitch. Em nove construtoras de grande porte avaliadas, a cada 100 imóveis vendidos, 41 foram devolvidos de janeiro a setembro de 2015, ou seja, quebras de contrato em 41% dos casos, o que significa aproximadamente R$ 5 bilhões de volta "ao estoque" das grandes empresas. Historicamente, a média nacional gira em torno de 10%.
Em Londrina, as construtoras que conversaram com a FOLHA confirmam, de fato, que a devolução de imóveis aumentou entre 2014 e 2015, mas de forma bem mais controlada. Hoje, os percentuais de distratos em algumas empresas locais consultadas giram em torno de 10% a 13%. Vale dizer que os números são bem inferiores à pesquisa da Fitch porque no caso das mega empresas de capital aberto, o volume de negócios vale mais que a qualidade das vendas.
O vice-presidente do Sindicato das Indústrias da Construção Civil do Norte do Paraná (Sinduscon Norte/PR), Gerson Guariente Junior, explica que o percentual de distratos está mais controlado na cidade porque as construtoras de Londrina traçaram estratégias ao longo dos últimos anos. "Muitas delas, a partir de 2012, já começaram a fazer uma leitura de mercado e um possível desarranjo econômico no futuro. Criaram assim estratégias mais conservadoras para trabalhar e evitar um impacto tão grande".

ALTERNATIVAS
Guariente se refere a um aumento de reserva financeira, segurar novos lançamentos e "acarinhar" os clientes que já fecharam negócio, ou seja, gerar alternativas para que eles possam honrar os compromissos na chamada poupança, valor que a construtora recebe antes do financiamento com a instituição financeira escolhida. "É uma forma bem diferente de trabalhar dessas grandes construtoras, que veem o cliente só como mais um número. Aqui na cidade, no processo de compra, são raríssimos os casos que se adquire um apartamento por impulso. O cliente está convencido daquilo e as construtoras não querem fazer o distrato de forma alguma, jogando fora todo o trabalho feito. A expectativa agora é que em 2017 a economia volte a se restabelecer e as vendas fluam com maior naturalidade", finaliza Guariente.

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