''Está cada dia mais difícil surpreender o cliente, criar identificações e, principalmente, fidelizá-lo'', disse Célia Catussi, gerente regional da construtora Plaenge. A facilidade de comunicação na sociedade contemporânea transformou o consumidor. Hoje, ele é mais esclarecido e exigente. Quanto mais caro e importante é o produto mais pesquisa e questionamentos gerará.
A casa própria - provavelmente - é o melhor exemplo desta realidade. Segundo Bruno Henrique Grotti, gerente administrativo da construtora Quadra, ela não é apenas uma caixa de concreto armado onde os seres humanos habitam. No íntimo do proprietário, este imóvel simboliza tranquilidade, conforto e realização pessoal. ''Em muitos casos, é o único e mais valioso bem adquirido pelo cliente durante toda sua vida, é o sonho alcançado e o patrimônio dos herdeiros''.
As pesquisas de mercado demonstraram que o valor sentimental embutido num imóvel é decisivo na escolha do construtor. Baseadas nesta conclusão, as empresas do ramo passaram a investir 'pesado' no marketing de relacionamento. A tradicional divulgação dos empreendimentos imobiliários em outdoors, televisão, revistas e jornais está dividindo a atenção dos publicitários com a organização de eventos sociais, educativos, culturais e esportivos realizados com o mesmo objetivo. ''Passamos a vender estilos de vida com qualidade'', definiu Célia ao mencionar os eventos promocionais da Plaenge nos últimos três anos. O mais recente colocou atores numa sala de estar ao ar livre, em plena Avenida Madre Leônia Milito (Zona Sul), para anunciar um novo condomínio na região.
Na opinião de Grotti, a proximidade com o dia-a-dia e interesses do cliente é uma estratégia mais impactante. O surgimento de apartamentos decorados e plantas diferenciadas nasceu dessa convivência. Seguindo este raciocínio, o empresário Maurício Dinardi Filho afirma que o cliente ocupou o lugar de empreendedor e a construtora é apenas a executora. ''A humanização nesta relação é benéfica para ambos os lados e tornou-se uma condição para a sobrevivência no mercado''. Na prática, isso significa excelência do primeiro contato até o pós-venda.
Para Renato Mantovani, proprietário da agência de publicidade Degrau, o empreendimento imobiliário que dispensar uma assessoria nesta área corre sérios riscos devido ao montante investido. ''Nosso trabalho começa na pesquisa, interpretação de dados, concepção do projeto e termina na entrega das chaves. A diferença é que o publicitário avaliará a idéia com os olhos do consumidor e auxiliará o construtor na satisfação do cliente e, principalmente, na consolidação da marca.''

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