Há pro­fis­sio­nais que são ne­go­cia­do­res na­tos. ­Eles dri­blam com fa­ci­li­da­de as si­tua­ções ines­pe­ra­das, tem um gran­de po­der de con­ven­ci­men­to, são cria­ti­vos, de­ter­mi­na­dos e sa­tis­fa­zem os clien­tes. No en­tan­to, nem to­das as pes­soas nas­cem com es­se dom, de­sen­vol­ven­do gra­da­ti­va­men­te as ha­bi­li­da­des ne­ces­sá­rias pa­ra ter su­ces­so nas ne­go­cia­ções. In­de­pen­den­te da ­área de atua­ção, uma coi­sa é cer­ta: to­do pro­fis­sio­nal tem o de­se­jo de con­du­zir ade­qua­da­men­te o pro­ces­so de com­pra e ven­da pa­ra con­cre­ti­zar o ne­gó­cio. Em­pre­sá­rios e fun­cio­ná­rios bus­cam ­meios pa­ra aper­fei­çoar as téc­ni­cas de ne­go­cia­ção.
  A re­gio­nal de Lon­dri­na do Sin­di­ca­to da Ha­bi­ta­ção e Con­do­mí­nios do Pa­ra­ná (Se­co­vi-PR), co­mo par­te in­te­gran­te do Pro­gra­ma Ex­ce­lên­cia da Qua­li­da­de Imo­bi­liá­ria (Pe­qi), rea­li­zou o cur­so de te­ma ‘‘Ne­go­cia­ção no mer­ca­do de ­imóveis’’. Fo­ram apre­sen­ta­das as prin­ci­pais téc­ni­cas de ne­go­cia­ção e as ha­bi­li­da­des im­pres­cin­dí­veis pa­ra fe­char um ne­gó­cio. O cur­so reu­niu cor­re­to­res de imó­veis, ge­ren­tes de lo­ca­ção, pro­prie­tá­rios de imo­bi­liá­rias e pro­fis­sio­nais de Lon­dri­na e re­gião.
  ‘‘Em uma boa ne­go­cia­ção os ­dois la­dos de­vem ­sair ­vito-riosos’’, en­fa­ti­zou o pa­les­tran­te Car­los Eduar­do Dal­to, que é ad­mi­nis­tra­dor e con­sul­tor da Me­tho­dos Edu­ca­ção Cor­po­ra­ti­va. Se­gun­do ele, al­gu­mas ca­rac­te­rís­ti­cas são im­pres­cin­dí­veis pa­ra al­can­çar ­bons re­sul­ta­dos: ‘‘sa­ber iden­ti­fi­car a ­real ne­ces­si­da­de do clien­te e apre­sen­tar uma pro­pos­ta ou um pro­du­to con­di­zen­te com es­sa ­neces-sidade’’. ­Além dis­so, de acor­do com Dal­to, o pro­fis­sio­nal de­ve es­tar pre­pa­ra­do pa­ra as ob­je­ções que cer­ta­men­te vão sur­gir no de­cor­rer no pro­ces­so, sa­ben­do con­du­zir uma ne­go­cia­ção ao fe­cha­men­to.
  Se­ja no pro­ces­so de ven­da ou de lo­ca­ção de um imó­vel, é pre­ci­so pla­ne­jar as eta­pas do ne­gó­cio. ‘‘Bus­que o má­xi­mo de in­for­ma­ções so­bre os imó­veis que se­rão ne­go­cia­dos e apren­da tu­do o que pu­der so­bre a ou­tra par­te, iden­ti­fi­can­do ­quem po­de in­fluen­ciar na de­ci­são ­final’’, su­ge­riu o pa­les­tran­te. Pra­zos, pre­ços e con­di­ções de pa­ga­men­to tam­bém ne­ces­si­tam ser pen­sa­dos com an­te­ce­dên­cia. De­ve-se es­ti­mar quan­to va­le o pro­du­to ou o ser­vi­ço e o pi­so mí­ni­mo que po­de ser co­bra­do. ‘‘Con­si­de­re um am­plo le­que de saí­da ou op­ções de ­ação. Não res­pon­da ime­dia­ta­men­te a pro­pos­ta da ou­tra par­te. ­Reflita’’, acon­se­lhou.
  Ain­da no que diz res­pei­to ao pre­ço, de acor­do com o pa­les­tran­te, é ne­ces­sá­rio de­fi­nir pa­râ­me­tros e não ofe­re­cer na­da de gra­ça. ‘‘Is­so va­lo­ri­za o pro­fis­sio­nal, a em­pre­sa, o pro­du­to e o ­serviço’’. No mo­men­to de apre­sen­tar o imó­vel, o ne­go­cia­dor pre­ci­sa aten­der as ex­pec­ta­ti­vas do clien­te. Pa­ra tan­to, é in­te­res­san­te uti­li­zar ma­te­riais de ­apoio, a fim de real­çar os be­ne­fí­cios ofe­re­ci­dos. Nes­sa eta­pa, o ne­go­cia­dor de­ve uti­li­zar uma lin­gua­gem cla­ra e ade­qua­da.
  Com o ob­je­ti­vo de che­gar a um acor­do que sa­tis­fa­ça os in­te­res­se de am­bas as par­tes é im­por­tan­te es­ta­be­le­cer um cli­ma agra­dá­vel en­tre clien­te e ne­go­cia­dor. É fun­da­men­tal co­lo­car-se sem­pre no lu­gar do ou­tro. Du­ran­te o pro­ces­so, o pro­fis­sio­nal não de­ve fa­zer mui­tas pro­mes­sas. ‘‘O ne­go­cia­dor não po­de ter bai­xa fle­xi­bi­li­da­de e não de­ve man­ter dis­tan­cia­men­to do ­cliente’’, acon­se­lhou Dal­to, res­sal­tan­do que pe­que­nos de­ta­lhes fa­zem to­da a di­fe­ren­ça.


SAIBA MAIS

Conheça as principais características do bom negociador:

❋ Capacidade de planejamento e preparação;
❋ Conhecimento do tema/assunto;
❋ Raciocínio claro e rápido sob pressão e incertezas;
❋ Condição para expressar ideias verbalmente;
❋ Habilidade para escutar;
❋ Facilidade para convencer/persuadir;
❋ Valoriza a outra parte;
❋ Estreita relacionamentos;
❋ Deve ser gentil, paciente, criativo e firme;
Fonte: Methodos Educação Corporativa

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