São Paulo, 15 (AE) - O mercado imobiliário aderiu à prática de trocar unidades usadas por novas, que está institucionalizada e é corriqueira no comércio de veículos. A iniciativa funciona há alguns anos para facilitar negócios, dando segurança e motivação ao interessado em trocar seu imóvel por outro de melhor padrão, pronto ou ainda na planta.
Embora para muitas incorporadoras e construtoras não seja interessante trocar unidades novas por usadas, o que requer da companhia uma equipe de avaliação, para outras empresas essa estratégia tem sido bastante favorável às negociações. Na análise de especialistas, a aceitação do imóvel usado como parte do pagamento depende do momento do mercado: se as vendas estão escassas ou aquecidas.
"A cada três apartamentos vendidos pela Construtora Líder, um é negociado por permuta", afirma o gerente comercial da empresa, Guilherme França. Com o sistema Troque as Chaves, a empresa é uma das mais bem-sucedidas na prática. Criado em 1995, com o lançamento do empreendimento Quintas do Morumbi, o mecanismo foi responsável por boa parte das vendas das unidades de 140 a 190 metros quadrados, com quatro dormitórios (duas suítes), dos 11 edifícios, 9 deles já entregues.
Cada incorporadora e construtora desenvolve um sistema próprio, mas uma questão é básica: a unidade usada oferecida pelo cliente deve ter boa liquidez no mercado. Caso contrário, o negócio não se torna viável. Na média, a permuta não pode ultrapassar de 40% a 50% do valor do imóvel novo desejado. A principal vantagem oferecida pelo mecanismo é a de o comprador continuar morando em sua unidade até receber as chaves da casa nova, realizando uma negociação casada. "Nosso desafio é facilitar a vida do consumidor", avalia o diretor da empresa de vendas Coelho da Fonseca, álvaro Coelho da Fonseca. Ele é responsável pelas vendas das unidades da Líder e pela avaliação dos imóveis usados aceitos pela empresa.
Classe média - De acordo com o diretor comercial da incorporadora e construtora Cyrela, Eduardo Machado, o sistema de trocas é ideal para os imóveis destinados a classe média, com renda familiar de até R$ 5 mil, mas ainda são poucas as opções de permuta nessa faixa. "Isso vai exigir um forte fluxo de caixa das empresas." É por isso que a possibilidade de troca de unidades é maior no segmento de padrão médio alto.
Pelo sistema Exchange Cyrela, criado há aproximadamente três anos, além de unidades residenciais, o comprador vai poder adquirir escritórios, utilizando um imóvel usado como forma de pagamento. "A iniciativa funciona como um atrativo a mais para que as pessoas visitem os estandes de vendas, além de ser um item institucional importante para a empresa", avalia Eduardo Machado.
Na Rossi Residencial, as permutas são válidas só entre unidades construídas pela empresa em locais diferentes da cidade
antes da entrega das chaves. O comprador não pode ter morado no apartamento nem decorado o imóvel. "Em caso de transferência de emprego para outra região da cidade, ascensão social ou outros motivos, realizamos a troca do imóvel e fazemos os ajustes financeiros", diz a diretora de marketing da Rossi, Mônica Panelli.
Para a Construtora Líder, o sistema Troque as Chaves é válido para a compra de qualquer produto da empresa, pronto ou em construção. O valor das unidades usadas dadas como forma de pagamento é abatido das prestações pós-chaves do novo imóvel.
Sem muito alarde, a Incorporadora Inpar realizou a troca de unidades usadas por novas durante anos. Atualmente o sistema de permuta tem sido pouco aceito. "Mas estamos sempre abertos às negociações", afirma o diretor de incorporações, Gerson Bendilati.

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