São Paulo, 23 (AE) - A professora Donna Sharp, diretora do World Trade Institute da Universidade de Pace (Nova York), dá um alerta a empresas brasileiras que queiram vender no mercado norte-americano. "Não basta ter o produto certo e querer vender. É preciso pesquisar para entender a estrutura das empresas norte-americanas", afirma a especialista.
Uma das principais características das empresas norte-americanas é ter diretrizes e métodos de compra altamente definidos e organizados, o que dificulta a entrada de novos players. Por isso mesmo, qualquer que seja o tamanho da empresa brasileira, aquelas interessadas em vender aos EUA devem realizar pesquisa detalhada para cotar seus produtos em dólar norte-americano, entender como funciona o concorrente da empresa para qual quer vender e o seu próprio, ter preços competitivos, saber como as empresas norte-americanas são estruturadas e onde os escritórios de compra estão localizados.
Sharp afirma que o cumprimento das regras e a construção de um relacionamento com o comprador abrem espaço para que outras companhias de um mesmo país sejam melhor aceitas para vender aos Estados Unidos.
Donna Sharp destaca, ainda, que além de vender, as empresas brasileiras precisam de sistemas de distribuição sem atrasos, oferecendo, com o produto, um serviço de acompanhamento das necessidades do consumidor. Ela garante que o importador norte-americano não tem, no geral, qualquer preferência por produtos brasileiros. Para entrar e se manter no mercado dos Estados Unidos, empresas estrangeiras têm de saber mostrar muito bem as vantagens comparativas - em outras palavras, custo menor - e apresentar qualidade melhor do que as outras companhias no mercado.

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