Networking: conexão profissional expõe maturidade e confiança

Construir relacionamentos é a base do networking, ferramenta corporativa de multipoderes capaz de gerar apoio mútuo, promover sinergias, novos negócios e rentabilidade. Saber ouvir, ser participativo, interessado e não interesseiro - são algumas bases do conceito para um bom negócio que já tenha credibilidade, sede de crescimento e visão. Mais do que trocar experiências sobre bons resultados, a proposta é que todos crescem oferecendo o que tem de melhor.

Na prática, networking é o processo de desenvolver e ativar os seus relacionamentos para fazer crescer o seu negócio, aprimorar o seu conhecimento e também expandir a sua influência. Hábil no assunto, o diretor do BNI - Business Network International - na região sul do Brasil, com grupos nos 3 estados, Antonio Afonso é empresário em Portugal e esteve no último fim de semana em Londrina para ministrar um treinamento sobre o tema com novos grupos de diretores e embaixadores para a criação de novas equipes do BNI com o propósito de aumentar a realização de negócios entre empresários.

Entre os tópicos abordados, Afonso destacou o fato de a construção das relações serem fundamentais para o crescimento dos negócios, sobretudo num mundo tão volátil, com profissões desaparecendo e outras surgindo. E diante desse cenário, como deve ser o comportamento do profissional, do empreendedor, do empresário?

Segue entrevista com o empresário.

É possível estabelecer a origem ou um marco para o termo networking?

Networking é um termo bastante lato, utilizado em vários contextos, mas que na sua essência significa trabalhar em rede. Ivan Misner foi apelidado de “O pai do networking moderno” pela CNN, uma vez que, fundando o BNI – Business Network International, trouxe metodologia para o networking e com isso a geração de um fluxo contínuo de referências qualificadas de negócio para todos quantos estejam dispostos não só a seguir a metodologia, mas que compreendam a necessidade de consistência e disciplina na sua utilização focada na criação de relacionamentos sólidos e confiáveis.

Ele está mais presente em nosso cotidiano do que consideramos? Pode dar um exemplo?

Num contexto profissional, sempre que estamos na companhia de outras pessoas que não conhecemos ou conhecemos pouco e estamos conversando podemos dizer que estamos fazendo um networking casual. Exemplos disso são eventos profissionais como feiras, conferências, palestras, mas também os eventos sociais como casamentos, batizados e aniversários. O resultado desse networking tem muito a ver com o meio, o contexto e, acima de tudo, sua atitude e objetivo.

Da origem aos dias atuais, o que pode ser destacado como evolução no networking?

Na minha opinião, existem três marcos importantes nos últimos 40 anos. O primeiro foi a fundação do BNI, nos Estados Unidos em 1985, pois passamos a ter um Networking Profissional de Referências Qualificadas; o segundo foi a expansão do BNI para os cinco continentes habitados, uma vez que desta forma se criaram as condições para que empresas pudessem desenvolver estratégias de internacionalização mais económicas através desta fantástica “ferramenta” que é o BNI, pois para pertencer a esta grande organização basta candidatar-se e ser aprovado como membro numa Equipe BNI na sua cidade e, dessa forma, ter acesso a todas as equipes BNI do mundo através do seu celular; o terceiro foi a possibilidade de Networking Online desenvolvido pelo BNI e pronto para implementação em todo o mundo, mesmo em países que ainda não estavam a sentir o impacto da COVID, favorecendo ainda mais as conexões e oportunidades de negócios em nível mundial. Um empresário londrinense, por exemplo, pode estar em uma reunião on-line em Portugal, na Alemanha, na China ou onde fizer sentido para ele manter conexões.

Como se comportar para não se tornar inconveniente e estar o tempo todo agindo como vitrine de seu negócio e, por vezes, sufocando as pessoas?

Naturalmente precisamos estar preparados para explicar que problemas resolvemos, mas esse não deve ser o primeiro passo. Estou certo de que aquele que faz perguntas interessantes sobre o negócio das pessoas com quem faz networking tem vantagem e não aquele que está sempre falando do seu negócio, esse se tornará inconveniente e provavelmente alguém que teremos tendência a evitar. A vantagem está do lado de quem ouve e não do lado de quem fala.

Quanto mais informação tiver sobre o negócio do outro melhor compreendo a sua rede de contatos e mais preparado estarei para, surgindo a oportunidade, esclarecer sobre os problemas que resolvo com os meus produtos ou serviços. Sempre que estamos vendendo a nossa margem cai! Quando queremos vender, normalmente sacrificamos o preço ou oferecemos vantagens que nos custam tempo e dinheiro. A nossa estratégia é conseguir que cada membro consiga ser referenciado como especialista a alguém que tem um problema e procura uma solução. Dessa forma raramente estará numa posição de vendedor, o que lhe dá a vantagem no primeiro contato que todos procuramos.

Mais do que números, o que indica se networking está alinhado com o seu negócio, planejamento e metas?

Na realidade temos que definir a percentagem das nossas metas que esperamos conseguir através do networking. Sim o networking deverá ser o nosso “Departamento de Referenciação”. Uma vez fui apresentado a um grande empresário que tinha 800 vendedores e perguntei qual a percentagem de negócios que vinha de indicações e ele respondeu 60%. Quando lhe perguntei quantas pessoas tinha no seu departamento de “indicações” ele disse que não tinha esse departamento! E me pediu para explicar melhor o que eu queria dizer com isso.

Para nós a Equipe BNI a que pertencemos deve ser encarada como o seu “Departamento de Referenciação”, pois veja, se construirmos relações de confiança com profissionais de excelência que já têm sua credibilidade construída junto à sua rede de contatos, vamos conseguir que sempre que um deles detecte um problema em um cliente, fornecedor ou amigo que você seja especialista em resolver, ele o irá referenciar emprestando a você a sua credibilidade junto dessa pessoa. Isso é o networking profissional e é assim que acontece no BNI.

O senhor pode dar exemplos de sucesso de networking?

Em 12 anos de BNI, assisti a muitas histórias de sucesso e em contextos muito diferentes. Deixo algumas aqui: em 2017 a empresa que um dos membros representava num dos grupos de Portugal, encerrou e esse membro, que era funcionário, iria ficar desempregado. A sua equipe BNI o incentivou a criar a sua própria empresa e o apoiou. Hoje é uma das três empresas mais importantes do seu sector na região. Em 2019, um brasileiro do Rio de Janeiro, chegou ao município de Leiria, em Portugal, com o sonho e a vontade de se estabelecer como empresário. Se apresentou a uma Equipe BNI com uma associação para ajudar a integrar brasileiros nas comunidades portuguesas, e foi aceito como membro.

Hoje, para além dessa associação, tem uma empresa de construção, uma carpintaria e está começando um outro projeto que terá muito impacto nas comunidades brasileiras da Diáspora. Eu próprio quando entrei para o BNI em outubro de 2010, tinha uma empresa e clientes apenas em Portugal. Hoje participo em várias empresas de Webdesign, Desenvolvimento de Software, Recursos Humanos e Eventos em Portugal, Brasil e Lituânia e temos clientes em mais de 40 países. O networking não tem fronteiras, você está apenas limitado à sua habilidade de sonhar e capacidade de implementar.

Sobre a presença do networking via BNI em Londrina, o senhor poderia destacar números sobre a atuação do grupo?

Desde o lançamento do primeiro grupo, em julho de 2019 já somam R$ 120.299.416,00 em negócios realizados por meio da referenciação, 75.665 oportunidades de negócios realizadas. Hoje são nove equipes ativas mais uma que será lançada no dia 28 deste mês, o BNI Evolution. A regional Norte do Paraná do BNI compreende as cidades de Londrina, Cambé, Rolândia, Arapongas, Apucarana com grupos já lançados, e Ibiporã, Cornélio e Santo Antônio da Platina com grupos em formação.

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