A sua conexão com o seu cliente é sagrada. Rigorosamente sagrada!

Se você o visita só para fechar vendas, a essas horas ele deve estar pensando que você busca apenas vantagens pessoais, e com razão, porque ele espera pelo seu franco interesse em saber como vão seus negócios, os resultados e os esforços que ele faz pela busca de maior fatia de mercado. Ele acha que você se importa com isso. E você se importa?

Em negócios, os relacionamentos precisam ser mantidos assim como nas relações interpessoais – mesmo porque a maior parte dos negócios entre empresas ainda é feita por pessoas.

Você pensa ser uma lição básica? Muito se tem falado sobre isso, concordo. Mas você está praticando? Em que intensidade? Tem atitude, educação, diplomacia? Tem profissionalismo nos seus relacionamentos? Se ainda não, profissionalize-se urgentemente. E você verá, como num milagre, as suas "tristes vendas" passarem ao nível de "ótimas vendas".

A lição mais importante sobre o relacionamento com o cliente é: "não permita que ele confunda as coisas". Toda relação inspira cuidados severos! Evite criar intimidade. Não use expressões amistosas e brincadeiras. Ele é cliente, e não amigo. No caso de amizade, recorde-se de que negócio é negócio; amizade fica de lado.

Concentre-se em que você é um prestador de serviços. E só! Já não basta isso?

Na diferença de gênero, redobre a cautela. O ex-presidente Jânio Quadros explicou o porquê em uma de suas frases mais sábias: "Intimidade entre homem e mulher gera aborrecimentos ou filhos". Claríssimo, não?

Visite o seu cliente. Vá até ele. Mas não o incomode.

Nada de falar somente ao telefone ou por e-mail. Estas ferramentas são frias. Use-as como complemento de uma comunicação profissional. Demonstre que o seu cliente é importante e que você se preocupa com que seus negócios vão bem. Em tempo, muita gente não lê e-mails.

Porém, jamais deixe o cliente pensar que você fará qualquer coisa para fechar um negócio com ele. Não é assim. Tudo tem limite. E negócios seguem regras. Conheça e obedeça as regras da sua empresa.

Finalmente, o seu produto ou serviço tem valor e preço. Mantenha vívida essa consciência e o foco sobre ambos. E faça bons negócios.

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes em Londrina.

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