Sabemos que um dos aspectos mais relevantes para o consumidor na hora da compra é o preço. Mas nem sempre o produto com preço inferior é a melhor alternativa para quem compra. E nem pra quem vende, como fonte de lucro.
Então, o que é que importa na hora da negociação?
Independente da crise econômica que aí está e da busca constante por um custo de vida mais baixo, o consumidor é sempre atraído pelo benefício contido naquilo que compra. Sempre! Ele quer – consciente e inconscientemente – este benefício antes, durante e depois da compra.
Porém, e sobretudo, o consumidor atual deixa-se atrair fortemente por uma experiência emocional de compra, e não apenas por um processo racional de aquisição. E quando positiva, esta experiência torna-se o fator determinante de compras futuras.
Assim, para se chegar ao nível da vantagem competitiva no mercado presente é preciso que as empresas e seu staff entendam o modo correto de estabelecer conexão plena com seu público-alvo e consumidores.
Entrar na batalha por preço significa optar por uma disputa sem limites com a concorrência, enquanto a saída para o trade-off* "custo x valor" está em "solucionar problemas" e "atender necessidades reais" do consumidor.
Como conseguir isto?
Comece respondendo francamente às perguntas:
Você sabe – clara e especificamente – quais são os problemas do público que o seu produto resolve?
Você conhece objetivamente suas necessidades?
Identifique estes dois conjuntos diferentes de situações. Pode não ser fácil, mas é simples.
Assim que souber, crie oportunidades pelas quais você exponha e proponha a sua solução. Invente um modo espetacular de fazer isto. Faça-o enxergar e ver – sem equívocos ou ilusão – o valor do que você oferece. A partir de então, proporcione uma experiência verdadeira e positiva a ele... e cobre por isso.
Esta é a receita. Assim é que se faz. O passo seguinte é o esforço da implantação e a manutenção progressiva – como em tudo.

* Trade-off: expressão em inglês que define uma situação em que há conflito de escolha que se caracteriza em uma ação que visa à resolução do problema mas acarreta outro, obrigando uma escolha. O trade-off custo x valor enquadra-se bem nesta categoria de problema.

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes em Londrina

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