Naquela manhã de segunda-feira, Rogério chegou trazendo recipientes com sal grosso e os espalhou pelas salas da empresa. Como diretor comercial, ele sempre foi cético frente a qualquer manifestação de crença dos funcionários. Por isso, todos estranharam sua atitude supersticiosa coincidentemente após o fechamento do terceiro mês seguido em que as metas não foram atingidas.
O gerente de vendas foi o voluntário a questionar o diretor.
Rogério disparou a resposta:
- "Vocês não têm cumprido as metas de vendas há três meses. Eu tentei encontrar as razões e fiquei entre duas hipóteses. A primeira é de que há algum problema espiritual aqui. Para isso, trouxe sal grosso para purificar o ambiente e ver se alguma coisa muda daqui pra frente. Caso não resolva, estará provado que a segunda alternativa é a que explica a ausência de resultados, ou seja: incompetência geral. No entanto, a todos os que julgarem minha atitude de hoje bizarra, não terei problema algum em pular essa etapa, começar a demitir um por um e contratar gente que queira se esforçar suficientemente para realizar as vendas que o nosso planejamento prevê."
Normalmente, a preocupação maior está em "o que" comunicar às pessoas. Mas o problema real encontra-se em "como fazê-lo" de modo a que elas interpretem conforme se deseja e depois ajam em direção ao objetivo da comunicação.
Os caminhos mais óbvios nem sempre funcionam, pois caem no "lugar comum". De vez em quando é aconselhável surpreender pela quebra do modelo mental coletivo a fim de fazer os interlocutores pensarem diferente. Foi a opção do Rogério ao adotar uma ação imprevisível.
Creio não ser preciso dizer que, depois deste episódio, os resultados apareceram e as metas passaram a ser todas batidas.

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes em Londrina

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