A ven­de­do­ra da lo­ja mos­trou-me o bla­zer que es­co­lhi na vi­tri­ne. Fa­lou das ca­rac­te­rís­ti­cas, cos­tu­ras e de­ta­lhes. Gos­tei! En­tão per­gun­tei o pre­ço. Quan­do ela in­for­mou, eu ex­cla­mei: ‘‘É ca­ro!’’. E sur­preen­den­te­men­te, ela com­ple­tou: ‘‘O se­nhor tem ra­zão. É ca­ro ­mesmo’’. Fi­quei de­cep­cio­na­do. Eu es­pe­ra­va que ela ofe­re­ce­se al­ter­na­ti­vas que ame­ni­zas­sem mi­nha im­pres­são.
  Sen­ti pe­na do pro­prie­tá­rio da lo­ja. Ele con­tra­ta, pa­ga sa­lá­rios em dia, trei­na, in­cen­ti­va ven­de­do­res com cam­pa­nhas, co­mis­sões e prê­mios, in­ves­te em pro­pa­gan­da e vi­tri­nes, mas de­pois de tu­do, fal­ta al­go de­ci­si­vo pa­ra que as ven­das acon­te­çam: ali­nhar o jul­ga­men­to de ­seus fun­cio­ná­rios aos pro­du­tos que ven­dem e a ­seus va­lo­res. Não é de téc­ni­ca que es­tou fa­lan­do. É de psi­co­lo­gia.
  Fa­zer um ven­de­dor acre­di­tar num pro­du­to a pon­to de com­prá-lo po­de ser tão fá­cil quan­to co­mer mo­ran­go com cre­me, e tão di­fí­cil quan­to foi ­abrir o Mar Ver­me­lho. De­pen­de de sua for­ma­ção, cul­tu­ra, per­cep­ção, sen­si­bi­li­da­de, ló­gi­ca e de seu Q.I.. Ah! E não es­que­ça­mos de sua re­la­ção pes­soal com di­nhei­ro.
  Uma das maio­res joa­lhe­rias de lu­xo dos Es­ta­dos Uni­dos, com fi­liais em mui­tos paí­ses, tem por re­gra con­tra­tar so­men­te aten­den­tes que com­pram ­seus pro­du­tos. É uma me­di­da de pro­te­ção con­tra o de­sa­jus­te da vi­são de va­lor de ­seus ven­de­do­res.
  Não se­rei ra­di­cal em afir­mar que es­te cri­té­rio é ab­so­lu­to. Po­bre­za e ri­que­za não es­tão no bol­so, mas na ca­be­ça. Uma pes­soa que se ­acha po­bre, po­de até ven­der pro­du­tos de va­lor, mas man­tém uma au­to­vi­são que lhe faz pen­sar que aqui­lo que ven­de é ca­ro. E mes­mo que não er­re co­mo a ven­de­do­ra de bla­zers, ela emi­ti­rá si­nais de co­mo pen­sa. E ­seus jul­ga­men­tos são obs­tá­cu­los à flui­dez na ne­go­cia­ção.
  Co­nhe­ço pes­soas com di­nhei­ro, po­rém in­ca­pa­zes de ve­rem va­lor nas coi­sas; e ou­tras, com re­cur­sos li­mi­ta­dos, cu­jo bom gos­to e sen­si­bi­li­da­de ­lhes con­fe­rem clas­se e ní­vel pa­ra se­rem ver­da­dei­ra­men­te ri­cas.
  Con­tra­te me­lhor. Não se fi­xe em as­pec­tos téc­ni­cos. En­ten­da a ca­be­ça das pes­soas que vo­cê ­traz pa­ra a sua em­pre­sa. Ob­ser­ve ­mais. Is­to po­de va­li­dar os ­seus in­ves­ti­men­tos.


Abraham Shapiro é consultor, coach de líderes e escreve às segundas-feiras
na Folha de Londrina. [email protected]

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