Eu andava numa das ruas do centro de São Paulo quando vi um vendedor de livros usados que tinha uma placa bem escrita sobre sua barraca, anunciando: "Entrega grátis de livros até 100 metros daqui". Comprei um livro no ato.
Entre os tantos aspectos que contribuem para influenciar e persuadir uma pessoa, o bom humor é importante. Se alguém consegue fazê-lo rir enquanto tenta convencê-lo a mudar de ideia, há grande probabilidade de que ele consiga.
O bom humor tem ascendência sobre todos por causa da propriedade da incongruência ou da desarmonia. Sua base consiste em trazer em si um contrassenso, uma surpresa, algo inesperado – atributos que quebram as expectativas.
Em negócios isto pode ter conotações práticas interessantes. Observe as informações seguintes.
Três grupos de clientes foram analisados em um restaurante. O garçom lhes dava bombons junto com a conta.
Para o primeiro grupo foi dado um bombom. Para o segundo, dois. E para o terceiro – e é aí que a coisa fica interessante – o garçom deixava inicialmente um doce e ia embora. Pouco depois retornava e, como se tivesse mudado de ideia, acrescentava mais um.
Os que ganharam um doce, aumentaram em média 5% no valor da gorjeta em relação aos clientes que não ganhavam brinde nenhum. Os que ganharam dois doces, aumentaram as gorjetas em 15%. Mas os que receberam um bombom, e depois outro, aumentaram em 30%.
A mudança inesperada de atitude do garçom modificou completamente a situação. Mais tarde os clientes revelaram o que pensavam na hora: "O garçom está nos oferecendo tratamento preferencial. Vamos retribuir".
Uma surpresa simples, mas bem intencionada pode fazer mais pelo seu negócio do que grandes promoções. Quebre a expectativa positivamente... e tudo irá contribuir para o seu sucesso.

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes em Londrina

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