Numa batalha, Napoleão Bonaparte, pessoalmente, se dirige a seus homens. Emocionado, o general faz um discurso pela pátria: ‘‘Soldados. Chegou o momento! Vamos atacar o inimigo. Agora será um combate homem a homem, corpo a corpo!’’
  Naquele batalhão havia um rapaz judeu, pertencente a uma família de tradicionais negociantes. Ele odiava guerras. Ingênuo em assuntos militares, mas excelente nos negócios, não se envergonha em levantar sua voz. Dirigindo-se a Napoleão, faz-lhe uma proposta: ‘‘Perdoe-me a pergunta, senhor. Seria possível indicar-me qual homem será o meu? É que talvez eu possa negociar diretamente com ele e evitar maiores encrencas’’.
  Um bom negociador tem um objetivo.
  Imagine-se comprando uma geladeira. Se você tem dinheiro vivo para pagar, você não é ‘‘um qualquer’’. Todo mundo compra a crédito, hoje. Não você. Analise este fato sob outra ótica. Você está ‘‘vendendo’’ o seu dinheiro. O lojista o deseja mais que qualquer outra mercadoria. Ele vai pagar com uma geladeira.
  Então, negocie!
  Crie uma concorrência. Quanto mais pessoas quiserem o seu dinheiro, mais valor ele terá.
  Vá a outras lojas. Veja o que elas fazem para ficar com o seu dinheiro dando em troca uma geladeira. Depois mostre ao primeiro lojista o que ele já sabe: que as outras lojas estão loucas para ficar com a sua grana. É assim que você aumenta o seu poder.
  Prossiga até conseguir a melhor geladeira
que o seu dinheiro pode comprar.
  Um negociador precisa de prática, pois só assim ele desenvolve visão e autoconfiança.
  Se você deseja ser um negociador de sucesso, só conseguirá quando souber como andar sobre as águas. Não se surpreenda com
a receita. É que o segredo de andar sobre as águas - desde quando alguém já fez isto - é saber, de antemão, onde é que estão as pedras sobre as quais você irá trilhar o caminho mágico aos olhos de todos os que o veem.


Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes em Londrina.

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