Quem tem foco sobre o cliente, busca cuidar dele através de uma boa relação comercial, fazendo o possível para descobrir suas necessidades verdadeiras. Depois, dedica-se a satisfazê-las através de negócios.
Venda é um ofício cada vez mais para profissionais inteligentes. É uma profissão que, sobretudo, deve ser desempenhada por gente que procura aprender como são as pessoas e como se comportam. Como consequência, o vendedor que se aprofunda nesta ‘psicologia’ acaba aprendendo identificar quem são os bons e os maus clientes.
Há um princípio no comércio que diz: "Cliente é cliente, não se deve descartar nenhum." Mas hoje já não é possível aplicar este princípio a qualquer situação.
Por exemplo. Pense naqueles clientes que acabam consumindo mais recursos do que gerando lucros na sua empresa. E os que querem levar vantagem e usufruir de benefícios antes mesmo de que a venda aconteça?
Cuidado para não confundir os que agem desses modos com aqueles que elegeram a sua empresa ou produtos por preferência e satisfação.
Por isso, antes de esgotar todo o seu tempo com um cliente, descubra quais são as verdadeiras necessidades dele. Então você terá como saber se ele merece toda a dedicação que você pretende direcionar.
A partir disso, o resultado vai depender do seu conhecimento, da comunicação e da sua capacidade de negociar.

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes em Londrina

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