Fui procurado por dois presidentes de associações comerciais da região em busca de ideias para aumentar o movimento no comércio de suas cidades. Ameaçados pelos grandes centros metropolitanos vizinhos, que implantam campanhas de atração ao consumidor, eles sofrem com o esvaziamento das lojas de seus associados.
Com pouquíssimos recursos e amargando há meses as consequências da queda do consumo, as pequenas cidades das regiões metropolitanas vivem um drama com a queda de demanda. Então o que fazer? Esses dois tiveram a fantástica ideia de investir em palestras de motivação aos comerciários.
É o desespero que leva a isso.
Eis a pergunta que eu fiz a eles: "Você acredita, mesmo, que uma palestra de motivação seja a melhor saída para libertar os comerciantes da desgraça da baixa demanda?"
Absolutamente não. Jamais.
Entre tantas ações a se implementar para melhorar o cenário atual do comércio sem que se invista dinheiro em efeitos ilusórios e inócuos, muitas são simples, racionais e, apesar de trazerem resultado no médio e longo prazos, serão percebidas pelo consumidor, provocando estímulo à compra. A primeira da lista é: atendimento. E a segunda: técnica de venda ao varejo!
Uma concessionária de veículos de Londrina, por exemplo, melhorou os resultados individuais de seus vendedores depois de um treinamento sob medida que integrou negociação e psicologia de vendas.
É claro que os vendedores sabiam tudo sobre carros. Mas na hora do fechamento, travavam.
E saiam derrotados pela falta de conhecimentos complementares e autocontrole. O projeto teve custo acessível e aumentou a conversão de clientes potenciais em compradores. Além disso, a empresa fez valer seus investimentos em propaganda e conta, hoje, com um time capacitado e competente para os objetivos do negócio.
Em tempos de dinheiro curto e competitividade larga, olhar para a realidade é mais lucrativo do que sonhar.

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes em Londrina

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