A Gisele é gestora de uma das empresas mais organizadas que conheço do setor do agronegócio. Dada necessidade de crescimento de sua companhia, chegou a hora de adquirir um software de gestão, que antigamente chamava E.R.P.
Eu fui consultado e dei referências e contatos das empresas que conheço. Uma delas, bastante grande, por sinal, tem escritório de vendas em várias cidades, inclusive Londrina.
A Gisele iniciou o processo de busca.
A primeira, agendou prontamente a visita de um profissional. Ele apresentou sua empresa rapidamente e explicou vantagens e benefícios de seu sistema. Foi claro, assertivo e técnico. Pesquisou as necessidades que levaram a Gisele a dar este passo, anotou e desenhou tudo. Retornou à sua base, escreveu uma proposta e agendou nova visita para entregá-la em mãos. A Gisele o recebeu novamente, leu o documento, ouviu a exposição dos pontos, expressou dúvidas e o representante superou todas as objeções, esclarecendo detalhes sobre a implantação, custos e planejamento ideal do cronograma.
A segunda empresa também mandou um funcionário visitar a Gisele. Ele fez uma longa apresentação, recheada de elogios de seus bons resultados, e uma apologia à marca que, segundo a Gisele, lembrava muito um programa do horário político gratuito. Após isso, o rapaz deixou um belíssimo folder explicativo e tomou seu caminho de volta. Não fez entrevista alguma e, por isso, não conheceu as necessidades da empresa.
Três semanas depois, um vendedor fez contato telefônico para agendar uma videoconferência. Pelo bate-papo digital, ele explicou alguns pontos genéricos de seu software, não abordou detalhes e nem abriu espaço para que a Gisele falasse. Ela apenas pediu um orçamento antes de agradecer e despedir-se dele.
Ele remeteu o orçamento... por e-mail... trinta dias após a videoconferência... quando a Gisele já havia fechado a compra com a primeira empresa.
Indignação? É o mínimo diante deste quadro.
A história ocorreu exatamente assim, creia. E a razão de sua narrativa é mostrar o poder de destruição que se concentra nas mãos – ou na cabeça – de um funcionário não treinado. O que ele faz quando não há procedimentos? Terá iniciativas e ações aleatórias, imaginando frutos garantidos e estar realizando algo fantástico pelo cliente e por sua organização.
Enquanto a primeira empresa atuou com agilidade e objetividade calculadas, a segunda fez o contrário. E, como eu disse, seus profissionais estão crentes em que fizeram tudo certo. E sabe o que? Desconhecem o fato da Gisele já ter assinado contrato com o concorrente. E jamais saberão a razão de terem perdido.
Vamos ao ponto! E a sua empresa? Como são as ações dos seus funcionários? Qual preparo têm para tomar iniciativas? Você sabe com certeza? Há quem os avalie? Quais são os critérios?
Incompetência, falta de visão de colaboradores e chefes, somadas à inexistência de processos de execução claros, são os fatores de uma equação cujo resultado é a ruína de qualquer empresa. E na maior parte das vezes, a desgraça acontece sem que ninguém, absolutamente, saiba serem estas suas causas reais.

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