Não faz muito tempo que, com a pasta debaixo do braço, trabalhando de porta em porta, o vendedor de consórcio era tido como profissional de segunda categoria. O ofício era reservado àqueles que não conseguiam se dar bem em outras áreas. Hoje, vender consórcio é uma atividade que exige muita competência e dedicação. As administradoras não querem saber dos profissionais inconvenientes, que vencem o cliente na base do cansaço.
Embora o contingente de pessoas que vendem consórcio seja difícil de mensurar, pois abrange bancários, funcionários de concessionárias e até de alguns grandes magazines, a parcela que se dedica exclusivamente à atividade, atuando nas 220 administradoras existentes no País, é formada por aproximadamente 50 mil profissionais. Destes, calcula-se que cerca de 600 atuam em Londrina.
Com 34 anos de idade e apenas 6 trabalhando na área, Alessandra Sanches Pereira, vendedora do Consórcio União, já atingiu o topo do plano de carreira da empresa. É uma profissional ''diamante prêmio plus''. Já passou pelas fases ''prata'' e ''ouro'' e por todas as subcategorias. E não tem do que reclamar. ''Para mim, ter chegado aqui foi um presente de Deus. Jamais imaginei que chegaria. Hoje estou construindo um patrimônio e quero me aposentar nesta profissão.''
Mas não é graças ao salário fixo que o vendedor de consórcio consegue viver bem. São as comissões, que variam de 1% a 1,5% do valor da venda, que reforçam o holerite. Para isso, é preciso vender muito e constantemente. É o caso de Alessandra, que construiu uma carteira de 700 clientes, dos quais mais de 500 estão ativos. Antes de trabalhar na empresa, ela fazia cestas matinais para vender. A sua antiga lista de clientes deu origem à carteira de consórcios. ''Comecei ligando para aquelas pessoas que compravam minhas cestas. Sempre tive facilidade de abordar os clientes'', afirma. No mês passado, ela vendeu R$ 480 mil em consórcios.
Ter uma boa rede de relacionamentos é apontado como condição fundamental para quem quer iniciar na profissão. ''Se não gostar de fazer contatos pessoais, é melhor nem tentar'', aconselha Alessandra. Ela diz que, de 20 ligações telefônicas que faz diariamente, uma média de 6 são bem sucedidas. A vendedora garante que outra boa dica é nunca mentir para os clientes. ''Por exemplo, tem gente que chega achando que vai entrar no consórcio e logo nos primeiros meses vai dar um lance e ser contemplado. Não vou enganar a pessoa. Se sei que o dinheiro que ela tem para o lance é insuficiente, já deixo bem claro.''
Alice Ueno, 48 anos, também está muito satisfeita com a profissão. Há seis anos, ela deixou o emprego no banco para trabalhar na Norpave, onde hoje vende em média 15 consórcios por mês, cujos valores variam de R$ 3 mil a R$ 115 mil. ''É preciso saber interagir com as pessoas. Sabendo isso, já é meio caminho andado'', aconselha. Outras características fundamentais ao vendedor de consórcio, de acordo com ela, são honestidade e persistência. ''Hoje o consumidor está muito mais consciente e não compra por impulso'', afirma.
A carga de trabalho não é pequena. ''Você chega na empresa, liga para os potenciais clientes, sai para fazer visitas na região. Não para'', conta. Alice explica que uma virtude necessária ao profissional é saber aceitar as negativas. ''Recebo muitos nãos. Mas sempre tem aquele que fala sim.'' Com uma carteira hoje de 455 clientes ativos, ela diz que começou do zero. ''Mas isso funciona como uma rede. Você consegue um cliente, atende bem, ele vai indicar você para outros e assim vai'', afirma.
Segundo Silvia Gonzaga, presidente do Sindicato dos Trabalhadores em Empresas de Administração de Consórcios no Estado do Paraná (Sintracon), ''vender sonhos, objetivos e metas para a vida'' é uma tarefa complicada. E, por isso, o vendedor de consórcios tem de conhecer bem os produtos e buscar entender os anseios do cliente. Para ela, no ''kit de um vendedor bem sucedido'' não pode faltar determinação, criatividade na abordagem, visão de futuro, jogo de cintura e persistência, além de cuidado para não se tornar ''um chato''.


DICAS

O que é preciso para ser um bom profissional

1– Ter conhecimento profundo do sistema de consórcios;
2 – Ser muito persistente e ter boa argumentação sobre os benefícios do consórcio;
3 – Ser ambicioso;
4 – Ter boa comunicação;
5 – Ser criativo na prospecção de novos clientes potenciais;
6 – Saber ouvir mais do que falar para ter empatia com o cliente;
7 – Ter autoconfiança;
8 – Ter caráter (não prometer o que não pode cumprir);
Vendedor de consórcio
Formação: não é necessário curso superior, apenas 2º grau completo;
Remuneração: mínimo fixo e comissões que variam de 1% a 1,5% do valor vendido;
Tamanho da categoria: estima-se a existência de 50 mil vendedores de consórcios no País, sendo 600 em Londrina.


Fonte: Nelson Botter, consultor e autor do livro ‘‘Manual Prático para Venda de Consórcios’’ (www.botterassociados.com.br)

mockup