Arquivo Folha‘Ponta-a-ponta’
Vendedor é envolvido no processo de atendimento desde a chegada do cliente à loja ao tradicional ‘até logo’Combater a inadimplência não está sendo uma tarefa fácil para o comércio. Para reduzi-la, uma das mais novas estratégias usadas pelo varejo está sendo a premiação de vendedores que têm clientes que pagam as contas em dia. Após investir na informatização do crediário para reduzir os riscos do financiamento, o varejo experimenta envolver o vendedor em todo o processo de atendimento ao consumidor, desde sua chegada à loja ao tradicional ‘‘até logo’’.
O vendedor ponta-a-ponta, como é chamado no jargão dos lojistas, ganha mais responsabilidade - além de estimular a venda, cabe a ele liberar ou não o financiamento. A compensação é a remuneração, que cresce na mesma proporção de uma boa venda. A estratégia está sendo usada com maior intensidade pelo Magazine Luiza, rede com 92 lojas que faturou cerca de R$ 500 milhões em 97. Quando a inadimplência se agravou, há dois anos, a rede achou que não dava mais para dissociar a área de vendas da de crédito, pois o vendedor quer vender, sem se importar se o cliente vai ou não pagar’’.
Há seis meses, o Magazine Luiza começou a premiar os vendedores - ao levar em conta a qualidade da clientela de cada um - e está gostando dos resultados, não revelados por serem considerados estratégicos. ‘‘Quem tem a melhor carteira de clientes ganha bons prêmios em dinheiro’’, diz Eldo Moreno, diretor.
A premiação é feita todo mês, à medida que o consumidor paga em dia. A inadimplência, segundo Moreno, está sob controle depois que os vendedores passaram a ser envolvidos no processo. Nelson Barrizzelli, consultor de varejo, acredita que essa é uma boa estratégia para reduzir a inadimplência. ‘‘Se o vendedor ganha só pela venda, não há tanta preocupação com o crédito concedido ao consumidor.’’ Para ele, o normal seria o lojista só se preocupar com as vendas, e o crediário ser administrado por uma instituição financeira. Como o mercado está distorcido, diz, o envolvimento do vendedor em todo o processo torna-se uma boa estratégia para conter o calote.
Essa movimentação nos bastidores das lojas não ocorre apenas para reduzir a inadimplência. Há um intenso trabalho de parceria entre indústria e comércio para estimular as equipes de venda. A Sony contratou a Motivare, especializada em promoção e marketing de incentivo, para montar uma promoção para vendedores. Objetivo: elevar o faturamento.
Ao fazer uma venda da linha Sony, o vendedor acumula pontos que, dependendo da loja, são trocados por produtos ou dinheiro. A promoção da Sony, estimada em R$ 500 mil, vai de junho a setembro deste ano. Já estão envolvidos 2.500 vendedores. A rede Fast Shop, especializada em eletroeletrônicos, é uma das participantes. ‘‘O consumo de eletroeletrônicos está despencando. Estimular a equipe de vendas ajuda a manter o consumo’’, diz Any Bittar, gerente da Motivare.
TendênciaO consumidor esteve menos disposto a contrair novas dívidas em julho do que no mês anterior, devido ao alto comprometimento de sua renda com contas de consumo corrente, como água, luz, telefone, aluguel ou condomínio. Além disso, entre os endividados, o nível de inadimplência aumentou em julho, segundo nova pesquisa que a Federação do Comércio do Estado de São Paulo (FCESP) está elaborando, sobre a capacidade de endividamento e inadimplência do consumidor. Segundo o presidente da entidade, Abram Szajman, as previsões não são boas. ‘‘Nos últimos 15 meses presenciamos a queda da renda, o aumento do desemprego, a elevação dos custos, além das taxas de juros. Tudo isso leva a crer que a inadimplência vai continuar alta. O consumidor está sem dinheiro e sem perspectivas’’, disse Szajman.
Na opinião de Antônio Carlos Borges, diretor executivo da Federação, a queda do nível de endividamento ocorre porque a conjuntura atual é recessiva, o desemprego é alto e o processo de redistribuição de renda que o Plano Real propiciou inicialmente já acabou. Segundo ele, o consumidor brasileiro, que sempre foi ‘‘irresponsável’’, agora está incorporando um comportamento mais cauteloso. ‘‘Na medida em que as pessoas estão menos dispostas a se endividar e o volume da demanda é afetado, isso reflete diretamente sobre o desempenho do comércio’’, afirma.

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