SÃO PAULO - As vendas a prazo nas concessionárias de veículos, que atualmente representam de 70% a 80% dos negócios do setor, já viraram, em muitos casos, uma fonte de receita. Motivados por comissões pagas pelas financiadoras, vendedores tentam convencer o cliente a pagar em prestações, mesmo que a intenção seja comprar à vista. Algumas lojas embutem o ganho nas taxas de juros e outras chegam a aceitar brindes como microondas e vale-compras para serem entregues aos funcionários que conseguirem mais contratos.
Uma das táticas é oferecer o mesmo preço e os mesmos descontos tanto para o carro que será pago no ato da compra como financiado. Obter vantagens para o pagamento à vista hoje depende muito do poder de negociação e da insistência do interessado. As lojas afirmam que, para elas, tanto faz vender à vista ou financiado em forma de leasing, consórcio ou Crédito Direto ao Consumidor (CDC) porque, mesmo nesses casos, recebem imediatamente o dinheiro dos bancos financiadores, muitos deles pertencentes às próprias montadoras. Empresários ligados ao setor garantem, entretanto, que algumas lojas fazem do financiamento uma fonte de receita, assim como a prestação de serviços de emplacamento e seguro.
O presidente da Associação Nacional de Instituições de Crédito e Investimento (Acrefi), Manoel de Oliveira Franco, disse que o pagamento de comissões aos vendedores e concessionárias é previsto pelo Banco Central. Mas o revendedor também pode repassar essa comissão ao consumidor, cobrando taxas menores de financiamento e obtendo ganho com aumento de vendas o que, na opinião do diretor de Serviços Financeiros da Volkswagen, Marcos Vinicius Moya, não é muito comum.

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