Na véspera do feriado mais lucrativo do ano, as lojas aumentam a equipe de vendedores sem lembrar da importância de treinar os novos funcionários. ''O Natal é um ótimo momento para fidelizar o cliente e fazer com que ele volte nos meses de menor movimento, como janeiro e fevereiro'', diz o consultor de vendas José Francisco de Oliveira. Em média, completa, 80% do sucesso de uma venda tem como causa direta o atendimento.
Algumas técnicas auxiliam para que o atendimento seja adequado. ''É importante ser muito gentil, falar 'por favor', 'obrigado' e repetir algumas vezes o nome do cliente. Isso ajuda no relacionamento'', ensina Oliveira.
O consultor ministra cursos na Associação Comercial do Paraná (ACP) em que ensina a sequência de passos para o sucesso de uma venda. O primeiro contato, a abordagem ao cliente, a forma como o produto é apresentado e o fechamento da venda fazem parte de um ciclo de trabalho. ''Na despedida, o vendedor já pode fazer a pré-venda em uma futura visita, através de uma simples conversa''.
Relaxamento
No Natal, o maior vilão dos vendedores é o estresse. Em algumas lojas eles chegam a atender três ou quatro clientes ao mesmo tempo. Para fugir da ansiedade, o aconselhado é praticar técnicas de relaxamento. O consultor sugere a realização de atividades que aumentem a energia e o equilíbrio, como auto-massagem e movimentos de tai chi chuan. Os exercícios podem ser feitos em casa, ao final do dia. (D.C.)



Como são eles

A instrutora Tânia Regina Mazzorana classifica cinco diferentes tipos de cliente:

Cliente amigo - Conversa com facilidade, é mais fácil de conduzir e está disposto a conhecer outras peças e mercadorias.

Cliente inteligente - Racional, já sabe o que vai comprar. Com ele não é necessário muito argumento para fechar a venda.

Cliente brabo - Chega na loja nervoso. Na ocasião de uma troca, o vendedor deve evitar conflito e tratar o melhor possível. Se conseguir conquistá-lo pode até realizar uma venda adicional.

Cliente lento - Tem dificuldade em decidir o que irá levar. Cabe ao vendedor entender o estilo e necessidade do cliente.

Cliente calado - o vendedor deve estimular a compra através de perguntas que não geram respostas simples, como ''sim'', ''não'' e ''acho que sim''.

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