Quando saem às compras as pessoas geralmente não percebem, mas existe uma série de fatores que está em jogo nas relações de consumo. Seja pela disposição dos produtos no ambiente, pela música que está tocando ou pelo formato das embalagens, o consumidor está sendo influenciado – muitas vezes inconscientemente – nas suas decisões. Para entender um pouco como isso funciona, a reportagem da FOLHA percorreu alguns estabelecimentos na companhia da psicoterapeuta Sonia Regina Lunardon Vaz.
  Durante a visita a um supermercado, o som ambiente foi o ponto de partida para a análise da psicóloga. ‘‘Percebo que os supermercados colocam música de todo tipo, desde sertaneja até rock. Menos clássica. Isso deveria mudar, porque, independente de gosto pessoal, o estilo clássico seria o mais adequado para o momento da compra’’, diz Sonia, enquanto ouve nas caixas de som do estabelecimento o repertório comum às rádios FM (pop nacional e internacional).
  A psicoterapeuta analisa que a maioria dos gêneros musicais tem base ritmica repetitiva e o clássico não, porque as composições são divididas em partes. ‘‘Mesmo que as pessoas não percebam, o organismo se estressa ao ser submetido a esse estímulo de repetição, o que pode provocar duas situações: a urgência de sair dali ou a apatia. E para o consumo, ambas são desfavoráveis’’, contextualiza Sonia.
  ‘‘Um ambiente de supermercado tem que ser coerente para ficar agradável. E isso passa pela música’’, completa. Ela ressalva, no entanto, que há ambientes comerciais, a exemplo das lojas de grife, onde é permitido ousar com a trilha sonora baseada no perfil do público consumidor. ‘‘Daí é coerente’’.
  Andando pelos corredores do supermercado, a psicoterapeuta repara que a disposição das mercadorias também segue um padrão. As novidades e produtos considerados supérfluos ficam sempre em evidência. Já os tradicionais têm sua própria prateleira e dificilmente vão sair dali. As promoções também ganham lugar de destaque e, conforme Sonia, vendem a idéia padrão de que foram elaboradas para o ‘‘bem’’ do consumidor.
  Segundo a psicoterapeuta, o mundo do consumo está repleto de ‘‘apelo emocional’’. Um dos estabelecimentos visitados pela reportagem dispõe, inclusive, de imagens bonitas acompanhadas de palavras com conteúdo positivo. ‘‘A mensagem é que a compra de determinados produtos vai lhe trazer auto-estima, felicidade. São formas de influenciar o consumidor’’.
  No caso das embalagens – em grande parte responsáveis pelo sucesso de um produto – também existem apelos. Sonia informa que as marcas geralmente tem como público alvo as mulheres porque elas são mais abertas às novidades, enquanto os homens são conservadores neste sentido. Para atingir o público feminino, a psicoterapeuta observa que grande parte dos fabricantes adotou o formato fálico para as embalagens de cosméticos como shampoos, condicionadores, desodorantes.
  ‘‘Dentro da psicologia do consumidor, há muito tempo se estabeleceu o aspecto fálico para chamar a atenção das mulheres de forma inconsciente. E deve dar certo porque, se você observar, até hoje as principais marcas apresentam suas embalagens dessa forma’’, contextualiza Sonia.

Atenção, aconchego e coerência
Clima aconchegante, vendedores atenciosos e música coerente. Essa é a fórmula básica do sucesso das lojas de grifes localizadas nos grandes shoppings. A reportagem visitou um desses lugares na companhia da psicoterapeuta Sonia Vaz. O som ambiente era chill out – música eletrônica suave. ‘‘É agradável, coerente com o público’’, avalia Sonia.
  Em ambientes como esse, segundo a psicoterapeuta, espelhos são bem-vindos não só para decorar como também para evitar comportamento hostil. ‘‘Não quer que roube? Coloque espelho. Inconscientemente, no espelho a pessoa se arruma. Ela quer mostrar o melhor dela’’, observa.
  A loja visitada pela reportagem está há 18 anos em Londrina e desde o ano passado exibe um novo formato, cuja principal característica é não haver obstáculo entre o corredor do shopping e o ambiente interno. Outro diferencial é que todos os móveis têm rodas e estão sempre mudando de
lugar.
  ‘‘No início os clientes antigos acharam que iriam ficar muito expostos, mas depois aprovaram a idéia. Já as pessoas que não tinham o hábito de entrar na loja, passaram a se sentir mais à vontade’’, afirma a gerente Cyntia Guedes.
  A bióloga Amanda Engmann, que estava fazendo compras na loja, achou a música ambiente agradável por combinar com o estilo da loja. ‘‘Prefiro músicas leves. Já entrei em algumas lojas e senti vontade de sair correndo ao ouvir o que estava tocando’’, conta.
  Para ela, as lojas de roupas têm que dispor os produtos de forma prática para facilitar a visualização do cliente. Outro ponto decisivo para as compras de Amanda é o comportamento do vendedor. ‘‘Gosto daquele que me respeita. Tem uns que são muito invasivos’’, diz. (G.M.)


Professora diz que música influencia
  Segundo a professora de artes Reginete Corrêa Lemos, que estava em um supermercado, a música tem o poder de influenciar seu comportamento durante as compras. ‘‘Outro dia senti que o que estava tocando deixou o ambiente (do supermercado) muito agradável. Aí percebi que era uma música do tempo em que eu era mais jovem, me trouxe lembranças’’, conta. Para Reginete, a música clássica seria bem-vinda nos supermercados. ‘‘Eu acho interessante. Mas têm alguns clássicos que deixam a gente melancólica’’, observa.
  Quanto às embalagens, a professora diz que nunca fez a associação entre os vidros de cosméticos e o formato fálico, mas reconhece que existe depois de ouvir a argumentação da psicoterapeuta Sonia Vaz. Reginete afirma já ter observado o formato fálico em alguns brinquedos, além da erotização das bonecas. ‘‘Estão transformando as bonecas em mini-mulheres e incutindo nas crianças a idéia do corpo perfeito’’, critica.
  Sonia Vaz alerta para o fato de muitos brinquedos disponíveis hoje no mercado estarem estimulando a sexualidade das crianças. ‘‘Os pais têm que colocar limites, ouvir a opinião dos pediatras a respeito. As meninas, por exemplo, estão menstruando cedo demais devido ao estímulo de recebem’’, diz a psicoterapeuta. (G.M.)

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