O sábado é um dia que deixa os comerciantes felizes (ou pelo menos uma parte deles). É o dia em que a maioria dos trabalhadores reserva um tempo para sair com a família, comprar um calçado novo, uma roupa, um eletrodoméstico, ou simplesmente para passear e olhar vitrines.
Mas além do maior número de pessoas fazendo compras em comparação com outros dias da semana, o sábado chama a atenção por um detalhe curioso: por que algumas lojas ficam completamente lotadas e outras completamente vazias se ambas trabalham com o mesmo produto e se localizam bem próximas?
O professor Vandre Alex da Silva, coordenador do curso de Propaganda e Marketing da Unopar, foi convidado pela FOLHA para fazer uma análise do assunto sob o ponto de vista mercadológico. Ele explica que os primeiros aspectos a serem considerados são os quatro elementos básicos na área de marketing, os chamados 'quatro pês': preço, produto, promoção e ponto de venda. E como a análise proposta tem por base lojas que trabalham com as mesmas mercadorias, o 'p' de produto fica excluído neste caso.
- É preciso fazer a diferença
O professor argumenta que alguns comerciantes ainda não entenderam que, para permanecer no mercado, é preciso fazer a diferença. ''Pode ser que um empresário consiga trabalhar esse ponto de venda de maneira mais adequada, que seja mais atrativo para o consumidor''. Ele cita, entre esses atrativos, que o vendedor seja atencioso e saiba abordar o cliente que chega à loja, e outros detalhes tais como o cafezinho, o ar condicionado e uma música ambiente agradável. ''Em contrapartida, há comerciantes que não utilizam esses mecanismos, o vendedor fica escondido no fundo e o consumidor nem é convidado a entrar na loja''.
A segunda diferença está na forma como o empresário se comunica com o cliente, ou seja, o 'p' de promoção. ''Uma loja pode ter a comunicação mais direta com o consumidor, fazendo divulgação através de panfletos ou anúncios nos meios de comunicação, enquanto o outro que trabalha menos este aspecto não terá tanto sucesso nas vendas''.
O terceiro elemento básico citado pelo professor é o preço. ''Essa é uma questão preponderante no Brasil, é onde o consumidor é mais sensível''. Silva justifica que há empresários que conseguem trabalhar com grandes giros de estoque, o que facilita as negociações com o fornecedor. ''E nessa economia de escala, ele pode reduzir o preço para o consumidor enquanto o empresário que não tem tanto giro, não consegue tornar o preço tão atraente''.
- O cliente efetivamente é o rei
O professor Vandre Alex da Silva afirma também que outro detalhe que pode fazer o cliente optar por uma loja e não pela outra é o atendimento, o que considera ''primordial como chamariz do consumidor''. Ele concorda com a opinião de alguns especialistas em mercado, para quem os clientes devem estar acima de tudo. ''É verdadeiro aquele princípio onde se diz que o cliente é o rei. Efetivamente ele é o rei e deve ser tratado como tal. Alguns estudiosos dizem que isto é bobagem, mas não é bobagem não''.
O contraste entre as lojas ainda pode ser observado quanto ao ânimo dos atendentes. Enquanto nas lojas com grande movimento os vendedores estão visivelmente alegres, nas lojas vazias eles estão carrancudos e de braços cruzados. De acordo com o professor, isto é prejudicial porque o vendedor - apesar da circunstância, deve se mostrar motivado; mas cabe ao empresário fazer a sua parte. ''Não adianta nada a loja ter vendedores atenciosos se não há um ambiente agradável ou uma política de preços adequada. Enfim, isso faz parte do conjunto, como se fosse uma orquestra onde tudo tem que funcionar redondinho''.
- A profissionalização das vitrines
E já que o consumidor gosta de olhar bem a loja antes de entrar, nada melhor que uma loja com cores alegres, arejada e com uma vitrine bem montada. De acordo com o professor, é possível constatar que boa parte dos empresários está mais criteriosa quanto ao aspecto visual da loja. ''As vitrines em Londrina estão passando por uma fase interessante que é a profissionalização. Há empresários que estão buscando pessoas da área para gestão desse negócio''.
Ao falar sobre vitrines, o professor apontou para uma loja que chama a atenção pelas cores e luminosidade. ''É uma loja bonita, atrativa para o cliente. Uma loja dessa faz toda a diferença. Ela pode até não ter os preços atrativos, mas o consumidor se sente convidado a entrar neste estabelecimento''.
Segundo o professor, o mercado é implacável e o contraste de movimento entre as lojas não acontece por acaso. Ele aponta a mudança de atitudes do próprio empreendedor para dar vida nova ao negócio. ''Ainda hoje, infelizmente, observamos muitos empresários despreparados, que vão ter que se adequar ou vão sair do mercado em breve''.

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