Imagine os executivos da Sony do Japão participando do tradicional churrasco na laje de fim de semana numa casa de classe C na periferia de São Paulo. A cena é real e não se trata de entrega de brindes da companhia. Nos últimos meses, mais de cem lares de famílias da classe C foram visitados pelos executivos da marca de eletrônicos que, até pouco tempo atrás, era sinônimo de produtos sofisticados para consumidores endinheirados.

"Até 2009 a empresa estava voltada para nichos. Agora a Sony quer falar também com outro consumidor", diz o gerente geral de marketing da Sony Brasil, Carlos Paschoal. A mudança de foco, segundo ele, começou no ano passado, quando a companhia decidiu fazer estudos mais aprofundados para conhecer os hábitos e costumes da nova classe média brasileira.

As famílias de classe C, que têm renda mensal entre R$ 2.180 e R$ 5.450, representam 41% da população domiciliar do País. Hoje, para várias categorias de produtos, essa classe é o motor do consumo. "E a possível classe B do futuro", prevê Paschoal.

Para mapear os hábitos de consumo, foram contratadas quatro empresas de pesquisa domiciliar e parte dos executivos da multinacional japonesa também foi para rua. O objetivo era descobrir coisas simples do dia a dia como, por exemplo, a que horas as pessoas ligam a TV e o aparelho de som e como usam a câmera digital, informações valiosas para desenhar produtos sob medida para a nova classe média. "Nas visitas, os japoneses também ficaram impressionados com o tamanho das casas da classe C e a fartura de carne no churrasco", conta o gerente.

Mas o mais importante foi a descoberta de como essa população interage com os aparelhos eletrônicos. "O consumidor da classe C ama música e em alto volume", conta Paschoal. Como eles viajam pouco, trabalham muito, o lazer se concentra nos churrascos de fim de semana, que duram sábado e domingo, onde ocorre a confraternização com a família e os amigos. Nesse cenário, o aparelho de som é elo entre os familiares e amigos, observa o executivo.

De posse dessas informações, nasceu o primeiro mini system para a classe C. Batizado de Shake, o produto foi lançado há três semanas e desenvolvido exclusivamente para o Brasil. A caixa de som tem potência três vezes superior à de um aparelho de som comum. "O Shake não custa barato, não", diz Paschoal. O preço sugerido é R$ 2.599. Sem revelar números, o gerente diz que o produto "caiu no gosto" da classe C e a meta é vender o triplo da categoria.

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