O pior dos pecados numa negociação é o improviso, o que pode colocar em xeque um desfecho comercial com final feliz para ambas as partes. Quem observa é Paolo Romano, consultor e gestor em marketing e vendas, com 34 anos de experiência na área comercial, que apresenta segunda-feira em Londrina palestra com o tema ''Os sete pecados do negociador''.
''O objetivo é mostrar o que as pessoas erram quando estão negociando. E o assunto vai além do âmbito comercial, já que tudo na vida é negociação'', afirma Romano, em visita à Redação da FOLHA. Ele diz que, muitas vezes, o negociador não conhece o outro lado da mesa e nem o seu próprio lado. A pessoa, neste caso, não saberá como abordar o cliente e muito menos o que oferecer a ele. ''Isso acontece mesmo entre os profissionais. Muita gente se considera um ótimo negociador e por isso acha que pode improvisar''.
A falta de jogo de cintura é outro pecado listado pelo consultor. ''Tem pessoas que quando entram numa negociação são muito duras. E é preciso ter flexibilidade para se chegar ao bom-senso'', repara. Segundo Romano, o sucesso de qualquer negociação é o ''ganha-ganha''. ''O empate é o melhor resultado da negociação. Ambas as partes têm que sair felizes''.
No varejo, Romano observa que não faltam armas para que o consumidor faça bons negócios em função da maturidade econômica aliada à tecnologia. ''Vivemos uma economia estável e temos a internet onde se pode pesquisar tudo o que quiser e comparar os preços de qualquer produto em qualquer lugar do Brasil ou do mundo. Se o consumidor se preparar, vai conseguir muito mais na negociação'', constata.
O comerciante, por sua vez, também deve lançar mão de suas armas. Uma compra, conforme o consultor, não se resume na escolha do produto, mas envolve, muitas vezes, algum serviço adicional, a exemplo da garantia estendida. ''Tanto que o varejo hoje está muito mais preocupado em vender serviço do que vender produto. E quem está conseguindo uma forma de agregar mais valor ao seu produto é quem está conseguindo se sair bem. Ter algo mais a oferecer ao consumidor é fundamental'', valoriza.
É possível tornar-se um bom negociador ou é preciso nascer com talento para isso? Para Romano, todo mundo nasce um ótimo negociador, mas desaprende no decorrer da vida. ''Um bebê negocia com a mãe desde quando está no útero. As crianças crescem excelentes negociadoras, usando suas armas para conseguirem tudo o que querem'', compara.
Apesar do aspecto intuitivo, buscar conhecimento é fundamental. ''O vendedor, por exemplo, tem que ser um generalista, conhecendo muito bem sobre psicologia, sociologia, antropologia, matemática, marketing e tudo o que envolve o produto que ele vai vender'', atesta Romano.
A palestra de Paolo Romano acontece no auditório do Consórico União, a partir das 19 horas. Na ocasião, também será abordado o tema ''Investir hoje: estratégias e perigos'', com Rafael Giovani, gerente comercial da Um Investimentos, de São Paulo. O evento é dirigido a empresários, administradores públicos e da iniciativa privada, profissionais liberais e gestores de equipe. A promoção é da empresa Openline RH.
Serviço
Palestras: ''Os sete pecados do negociador'', com Paolo Romano; e ''Investir hoje: estratégias e perigos'', com Rafael Giovani.
Local: auditório do Consórcio União (Av. Higienópolis, 2.400)
Data: segunda-feira (30), a partir das 19 horas.
Entrada gratuita.

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