Curitiba - Vender sem precisar abaixar o preço. Esse é o sonho de toda empresa que é possível de ser realizado. Para isso, o trabalho deve ser focado na Teoria das Restrições. A ideia é defendida por um dos maiores nomes de consultoria empresarial, o ex-presidente da Coca-Cola do Brasil, Bill Taylor. Para ele, o ''preço está na cabeça do consumidor'' e se a empresa consegue manter uma percepção de valor na cabeça do consumidor, isso a permite manter o preço.
As formas mais comuns de manter a percepção de valor são apresentar qualidade constante, com velocidade de resposta às necessidades do cliente, confiabilidade, além das pessoas saberem que a empresa entrega o que promete. O grande problema é quando a companhia cai na armadilha do volume. ''No passado, como a contabilidade não era ágil e não existiam computadores, os donos de empresas sabiam que se o volume subia, o lucro iria subir. Isso já não é mais verdade'', destacou.
Para ele, hoje é preciso ter um maior conhecimento do valor agregado da margem de lucro e tomar as decisões de preços em função disso. ''Só baixar o preço e achar que vai vender mais não funciona porque, imediatamente, o concorrente baixa o preço também, os dois empatam, a estratégia soma zero e ninguém ganha'', disse.
Taylor acredita que a guerra de preços faz todos perderem, só favorece temporariamente o consumidor. ''Não se ganha na guerra de preços, mas na guerra de qualidade e de tempo-resposta ao consumidor'', afirmou.
O consultor explicou que as empresas são formadas por pessoas, coisas e valor. Por isso, a Teoria das Restrições defende que os sistemas sejam analisados como um todo. ''Não adianta analisar a orelha do elefante. Tem que analisar o elefante como um todo'', exemplificou. A visão sistêmica é que vai dizer porque o resultado do todo não é melhor. Se isso não acontece é porque existe alguma restrição. Então, segundo ele, a ideia é focar em poucas coisas, como restrições físicas e lógicas, por exemplo, para melhorar o sistema como um todo. Essa é a base desta teoria.
Vender sem abaixar o preço passa pela Teoria das Restrições. ''Às vezes, a renda da empresa está caindo não porque o preço é muito caro, mas porque tem alguma restrição que não está sendo contemplada'', disse. Ao encontrar o problema, é possível ter até um preço um pouco melhor com bom atendimento.
Para ele, os maiores ''pecados'' que podem levar as empresas a fecharem as portas são focar no volume, concentrarem-se demais na redução de custos e não planejar bem o caixa.

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