Por que os clientes estão fugindo das empresas? ''Por culpa delas mesmas'', a resposta rápida vem do coordenador acadêmico do MBA de Gestão Comercial da Fundação Getúlio Vargas, o consultor econômico João Baptista Vilhena. ''O mundo mudou e as razões de sucesso do passado já não são as mesmas hoje. As velhas fórmulas não resolvem as demandas do presente'', completa Vilhena, que esteve ontem em Londrina proferindo a palestra ''Como vender se o cliente está fugindo''?. A palestra é uma das atividades do MBA em Gestão Comercial, que começa em agosto em Londrina.
Reconhecer que o mundo mudou é o primeiro passo da lição, segundo o economista. O grande objetivo é conscientizar as pessoas a fazer a transição da sua empresa de um mundo que já acabou para um mundo atual. ''Mudar não é uma opção e o mundo nunca foi tão darwinista como hoje. Ou você se adapta ou está fora do mercado. Entender de vendas é querer a perpetuidade de sua empresa'', salienta Vilhena.
Dentro deste contexto, há que se entender o paradigma do por que vendemos. ''Vendemos para resolver o problema de compra do cliente e não o problema de venda de nossa empresa. Isso muda a postura; compromete a empresa com o sucesso do cliente'', diz o economista, exemplificando: ''Por que hoje temos 70 milhões de aparelhos celulares no Brasil? Porque as companhias criaram o processo de vender. Nenhuma venda acontece espontaneamente''.
Para Vilhena, se uma empresa não está vendendo, a responsabilidade é apenas dela. Não adianta apontar inimigos externos como mercado, o governo, a concorrência. É preciso aprender a identificar e corrigir os erros que a própria empresa esta cometendo. Entre as dicas, o economista observa que é preciso entender a diferença entre persuasão e manipulação. ''No passado os clientes se deixavam manipular por falta de opção. Na última década a oferta de produtos explodiu, superando a demanda e, como consequência, o poder foi parar na mão do consumidor. Hoje, é preciso usar a persuasão e levar o cliente a descobrir as razões do seu interesse para comprar alguma coisa'', ensina.
Isso tudo resulta na combinação marketing e venda. O marketing trabalha a geração do desejo da compra e a venda transforma o desejo na ação de compra. ''Quantas pessoas têm desejo e poder de compra em Londrina para adquirir uma BMW e ainda não compraram? As pessoas não compram porque os produtos não chegam até elas'', enfatiza o economista.
Partindo deste princípio e entedendo que o mundo mudou vem o segundo passo. Como mudar minha empresa? Para isso há que se eliminar os inimigos da mudança. O principal deles é o medo que vem travestido de ingnorância. Para resolver este problema só há dois caminhos a trilhar: estudando e assumindo a humildade. ''Assumir a humildade nada mais é do que reconhecer o seu limite. Já sem o estudo, a escola da vida é rígida e cara, porque ela bota você fora do mercado.''
A transição não é tão simples e exige um trabalho de conscientização da empresa. Toda mudança, na visão do coordenador do MBA, tem um preço. ''Sair de uma situação que eu conheço e domino e ir para uma situação, que pode ser melhor, porém desconhecida, me obriga a sair da minha zona de conforto. Eu diria que é tão difícil quanto mudar de sexo e de hábitos alimentares o que parece tão fácil para os nutricionistas'', compara Vilhena.

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