Curitiba - Quando ceder, como questionar, quais argumentos e em que ordem devem ser apresentados são algumas das preocupações constantes na cabeça de quem tem a negociação como instrumento de trabalho. Assim, em qualquer relação profissional, seja empresarial, trabalhista ou outra, quanto mais se conhece sobre o outro lado, melhor as chances de uma negociação trazer bons resultados.
Pensando nisso, a Fundação Getúlio Vargas (FGV) fez uma pesquisa junto a 823 negociadores do Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Minas Gerais, Rio de Janeiro e São Paulo, com objetivo de definir o perfil do negociador brasileiro. Ou melhor, os perfis, uma vez que o levantamento mostra a existência de diferenças gritantes entre a postura dos profissionais de cada região.
''Para um negociador internacional que chegasse a Curitiba influenciado por estereótipos brasileiros da extroversão, de malandragem, sentimentalismo e de sociabilidade, o negociador brasileiro, de uma forma geral, frustraria essas expectativas'', explicou o professor responsável pela pesquisa, Eugenio do Carvalhal, que esteve em Curitiba, ontem, falando sobre ''Os desafios da negociação''.
Segundo ele, pela maior influência de países europeus, em geral o negociador de Curitiba tem uma forma de argumentação que faz mais uso da racionalidade e da lógica, por exemplo. ''Ele parece ter incorporado predominantemente as características centro européias relacionadas ao trabalho, à determinação, à austeridade e ao conservadorismo'', disse.
Essa percepção pode ser vista pelo resultado da avaliação feita por 320 negociadores da cidade e outros 503 dos estados de Minas Gerais, Rio de Janeiro, São Paulo, Rio Grande do Sul e Santa Catarina, que consideraram os negociadores de Curitiba como conservadores e trabalhadores.
A partir daí, a convergência de percepção entre o que os curitibanos pensam deles mesmos e o que os outros pensam deixa de existir. Depois de se afirmarem trabalhadores e conservadores, na pesquisa os curitibanos citaram, em terceiro lugar, determinados, e em seguida, responsáveis, frios-secos e organizados, nessa ordem. Já na avaliação geral dos outros estados o item frio-seco apareceu em terceiro lugar.
A pesquisa revela também as diferentes avaliações. Os paulistas concordam com os curitibanos considerando-os também responsáveis e organizados. Os gaúchos destacam seu jeito desconfiado e formal-convencional, enquanto os mineiros consideram o comportamento dos curitibanos quieto e arrogante.

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