Curitiba - As vendas no comércio varejista para a Páscoa devem aumentar entre 8% e 10% em todo o Estado em relação ao mesmo período do ano passado. A expectativa é da Associação Comercial do Paraná (ACP) com base nas compras feitas pelos lojistas de Curitiba e região metropolitana e deve refletir também no Interior do Estado. Mas, será que esse crescimento poderia ser maior?
A resposta está na pesquisa feita pelo Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequenas Empresas no Paraná (Sebrae-PR) junto a comerciantes de 10 cidades paranaenses, que apontou as falhas no atendimento como uma das principais causas do enfraquecimento nas vendas. O diagnóstico detectou que 43% dos vendedores apresentaram pouco poder de persuasão e dificuldade em transpor obstáculos no relacionamento com os clientes.
O trabalho - parte do projeto Varejo Mais - Mais Vendas, Mais Competitividade, desenvolvido em parceria com a Federação de Comércio do Paraná (Fecomércio) - apontou, ainda, que 44% das lojas tinham deficiência em comunicação interna e externa, 95% não realizavam pesquisa de opinião junto aos consumidores e 75% não faziam cadastro de clientes.
De acordo com a gestora do projeto, Walderes Bello, os principais problemas encontrados entre os vendedores foram a falta de perfil e de preparo como reflexo da estagnação no modo de encarar o cliente. ''Há 15 anos, havia poucos shoppings e o comércio eletrônico era inexpressivo'', disse ela ao reforçar a necessidade de mudança da postura passiva dos vendedores com a abertura de novas possibilidades de compra. ''O cliente não precisa mais ir até à loja para comprar, principalmente, se ele é mal atendido'', acrescentou.
Sebrae e Fecomércio não têm, em números, o peso do mal atendimento no fracasso das vendas. No entanto, o trabalho feito no ano passado - uma espécie de piloto do Varejo Mais - exemplifica como a reciclagem pode ser vantajosa. Das 195 empresas participantes, 52% aumentaram seu faturamento em até 20%. Outras 23% diminuíram o índice de inadimplência em até 10%.
A melhoria na qualidade do atendimento resultou, ainda, em um aumento de 20% na taxa de conversão em vendas, em 30% das empresas. Esse índice aponta o número de pessoas que entraram nas lojas e acabaram comprando alguma coisa ''seduzidas'' pelo esforço de venda. ''Em algumas empresas a taxa de conversão não chegava a 10%. Ou seja, 10 pessoas que entravam na loja saíam sem comprar nada'', afirmou.
O vice-presidente de Serviços da ACP, Élcio Ribeiro, lembrou que a capacitação de vendedores e empresários foi uma das preocupações da entidade ao desenvolver o projeto Centro Vivo - trabalho voltado ao fortalecimento do comércio na região central de Curitiba. Segundo ele, a ACP, por meio da Universidade Livre do Comércio, oferece cursos para a melhoria do atendimento e procura envolver, também, os donos de loja para que eles sejam receptivos a essas mudanças, aprimorem sua competitividade e possam exigir de seus funcionários maior qualificação.

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