Pequenas empresas de distribuição de petróleo começam a divulgar os volumes de vendas praticados durante este ano e mostram que estão conseguindo espaço em um mercado dominado por cinco poderosas empresas: a estatal BR Distribuidora (Petrobrás), a Ipiranga/Atlantic, a Esso, a Shell e a Texaco. O ramo de distribuição de combustíveis no Brasil movimenta quase R$ 30 bilhões por ano.
A paranaense Fox vai fechar o ano com um faturamento de R$ 105 milhões, contra um resultado de R$ 47 milhões no ano passado. O volume mensal de vendas da companhia está em torno de 24 milhões de litros, informa a empresa. A Ocidental Distribuidora de Petróleo, também baseada no Paraná, faturou R$ 31 milhões no ano passado e a expectativa é de chegar a R$ 70 milhões este ano. A distribuição mensal é de 25 milhões de litros de derivados de petróleo.
‘‘Estamos crescendo por incompetência do cartel, que tem reagido de forma violenta à nossa participação no mercado’’, revela o diretor da Fox, Augusto Tramujas. Segundo ele, os revendedores estão sendo pressionados pelas distribuidoras, com ‘‘contratos leoninos’’, que as obrigam a comprar unicamente o produto distribuído pela bandeira.
Tramujas denuncia o lobby das grandes empresas junto ao poder público. Segundo ele, o Ministério dos Transportes baixou uma portaria na qual os postos de combustíveis são obrigados a comprar os derivados de petróleo de suas bandeiras originais. ‘‘Isso é um retorno à cartelização’’, denuncia. Em 93, houve a desregulamentação do setor, durante o governo Collor, abrindo a possibilidade de os postos escolherem seus revendedores.
O diretor da Ocidental, Rodrigo Gonçalves, que está investindo até o final de 1997 mais R$ 13 milhões na ampliação de 26 para 55 postos com sua bandeira, diz que o crescimento da empresa acontece por causa do ‘‘relacionamento com os clientes’’.
Gonçalves diz que um trabalho forte e intenso junto aos revendedores é o diferencial em relação às grandes empresas do setor. ‘‘Enquanto nós resolvemos um problema da empresa em dois ou três dias, as outras companhias chegam a demorar a seis meses para atender o cliente’’, garante.
Golçalves informa que além dos postos combustíveis, outro nicho de mercado explorado pela empresa são as empresas que trabalham com grandes frotas. A Fox também amplia suas bases de distribuição, com projeto pronto para se instalar em Guarulhos, na Grande São Paulo.
Preços e prazos competitivos são questões com possibilidade de negociação pelas pequenas empresas junto aos clientes. ‘‘Os pequenos, por uma questão de competição no mercado, acabam sendo reguladores de preços ’’, diz Tramujas.

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