OPINIÃO
O vendedor em tempos de mudança
Gilclér ReginaSem dúvida nenhuma estamos vivendo a era de maiores transformações da história da humanidade. Em nenhum outro tempo, nenhuma outra época, experimentamos tantas mudanças ao mesmo tempo. A única certeza estável que temos hoje em dia é a certeza de que tudo vai mudar! Quem nasceu nos séculos 16 à 19, começou o século e terminou o século usando os mesmos atributos de tecnologia. Quem nasceu no século 20 iniciou o século de uma forma absolutamente diferente de como irá terminá-lo.
Já podemos contar em dias para o final deste século e ainda não sabemos os ‘‘sustos’’ tecnológicos que iremos tomar até o seu final. Essa consciência de um mundo em extrema e rápida mudança é que poucas pessoas têm. Daí sentirmos uma certa inquietude dentro de nós, produto de nossa rápida obsolescência tecnológica e mesmo de valores. As empresas nunca tiveram que mudar tanto e rapidamente.
O mercado nunca mudou tanto e tão rapidamente. O comportamento do consumidor nunca mudou tanto e tão rapidamente. O ciclo de vida dos produtos é cada vez mais curto. Graças a esse processo de aceleração da história, a própria figura do vendedor mudou. Suas habilidades do passado nem sempre são fatores de sucesso no mercado de hoje.
Vender, hoje, é muito mais cérebro do que músculos! Vender hoje é conhecer, exatamente que é o cliente, o que ele quer, como ele quer a entrega, como deseja e pode pagar, quem exerce influência sobre ele, o que a concorrência vem fazendo e oferecendo, etc.., etc.. vender, hoje, é administrar de maneira eficaz as alternativas de compra. Administrar é Ter controle, é exercer poder, é controlar. Contingências são o ambiente, a razão que faz com que alguém tome determinada atitude de comprar. Assim, prestar serviço é a nova maneira de vencer o jogo.
Venderá mais aquele vendedor que tornar-se um verdadeiro profissional do setor de prestação de serviços aos seus clientes. Prometer só o que pode cumprir e cumprir com o que promete. Cumprir o horário estabelecido para a visita e principalmente ‘‘fazer a lição de casa’’, isto é, estudar o cliente antes da visita, fazendo um verdadeiro e completo exercício de ‘‘pré-venda’’ e esmerando-se no atendimento ‘‘pós-venda’’.
Vendedores à moda antiga, que somente se preocupavam com a ‘‘entrevista de venda’’ sem prepará-la, sem conhecer, profunda e totalmente seu cliente, estão fadados ao fracasso. É preciso saber quem frequenta o estabelecimento do cliente, qual a ‘‘demografia’’ e a ‘‘psicografia’’ de seus pontos-de-venda para que possa oferecer os produtos certos na hora errada, da maneira certa.
O vendedor moderno é aquele que decidida e seriamente comprometer-se com o sucesso de seu cliente e isso significa usar todos os recursos do conhecimento, todos os recursos da tecnologia da informação para poder transformar esse comprometimento em realidade concretamente sentida e percebida, pelo cliente.
De nada adiantam visitas constantes e mal preparadas. De nada adianta a presença desinformada do vendedor, que não sabe o giro de seus produtos nas gôndolas e das preferências de seu produto naquela área, para determinados tipos de clientes. O vendedor tem que transformar-se num verdadeiro ‘‘profissional de vendas’’ e só assim sobreviverá aos desafios da competitividade deste final de século.
Vamos crescer com aquilo que chamam de crise. O ano de 1999 está sendo para as empresas e empresários um ano de aprendizado. O ano 2000 será ainda muito mais competitivo, e os anos seguintes ainda mais. A globalização se fará mais presente e a concorrência será mais acirrada. Não estaremos competindo com as empresas de nossa cidade, do nosso estado ou mesmo do nosso país. Estaremos competindo globalmente.
Irá sobreviver a empresa que tiver competência, estrutura de custos, caixa forte e pessoal altamente qualificado para produzir com qualidade e prestar o melhor serviço aos clientes e além, reinventar o seu segmento, surpreendendo o cliente com produtos e serviços fundamentalmente novos. Hoje, 30% dos produtos da 3M já advém de produtos que foram criados nos últimos 30 meses. A verdade, porém, é que apesar de todos os processos de qualidade implantado em empresas, muito poucas tem se preocupado em construir a empresa no futuro.
O sucesso hoje não garante o sucesso de amanhã. É preciso criar o amanhã. É preciso perguntar-se em como será o trabalho que realizo hoje, daqui a 5 ou 10 anos? Quem serão meus concorrentes daqui a 10 anos? De onde virão os meus lucros daqui há 5 anos? O que a tecnologia estará oferecendo? O que poderá afetar o meu trabalho? etc.
Estamos vendo empresas olhando para o próprio umbigo ou através de um espelho retrovisor. Poucas são as que estão construindo o seu futuro. Das 500 maiores hoje no Brasil, 82% são empresas que vieram do nada e apenas 18% conseguiram manter-se no topo.
Vencerá a concorrência neste processo galopante as empresas que forem capazes de reinventar, de serem criativas, de surpreender o mercado. Não será o maior que irá comer o menor, será o mais rápido, sendo maior ou não, que irá engolir o lento. É preciso mudar, antes que seja tarde. Pense nisso!
GILCLÉR REGINA é consultor de Programas de Motivação e Qualidade

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