O segredo do sucesso do varejo pode ser traduzido em apenas duas expressões: preços competitivos e serviços diferenciados. ''No varejo ganha quem erra menos'', salienta o consultor Eduardo Terra, do Programa de Administração do Varejo (Provar), da Universidade de São Paulo (USP), que ministrou palestra ontem à noite sobre as tendências do varejo no Brasil e no mundo. E errar menos significa ter bons serviços de logística, estoque, controle de custos, atendimento e uma gestão profissional.
A administração de um bom negócio pode ser traduzido em dois setores: frente de loja e retaguarda. ''No geral o que demanda criatividade o brasileiro faz bem feito. Temos um bom atendimento, uma boa vitrine e uma boa exposição de produtos'', afirma Terra. As maiores falhas, segundo ele, ocorrem na retaguarda, em serviços de logística, estoque e custo. ''Ainda não temos cultura de preços estáveis. Estoque só se faz com previsão de vendas e com histórico de vendas'', diz.
Para agregar alguns diferenciais é preciso criar multiformatos e entender o mercado para tomar as decisões corretas. ''Há muito tempo o varejo deixou de ser um negócio em que o proprietário põe a barriga no balcão e fica o dia todo. Isso não existe mais. Hoje é preciso ter preocupações mais científicas como controle de estoque, sistemas, treinamentos e questões jurídicas'', observa o consultor. É preciso também que as empresas saibam lidar com o acesso ao crédito para a redução de custos.
Um outro ponto de sobrevivência pode ser associações de pequenas empresas, que podem conseguir crédito com taxas diferenciadas, fazer compras com preços mais atrativos e ministrar treinamentos conjuntos. ''É preciso profissionalizar'', frisa Terra. Sobre a concorrência entre o comércio de rua e os shoppings, a observação de especialistas é que o primeiro setor deixou de ser a compra de destino. ''A rua hoje tem papel forte de ocasião, na conveniência para o consumidor'', diz.
Comportamento - Segundo ele, os consumidores agem de forma mais emocional no momento das compras. E, nesses casos, quem ganha pode não ser quem oferece o melhor preço. Por isso, também é preciso investimentos em treinamentos, serviços, lay-out e no próprio ambiente da loja. Além disso, os consumidores estão mais conscientes dos seus direitos, devido ao Código de Defesa do Consumidor, às facilidades das comunicações, à internet (porque os consumidores podem comparar preços) e à globalização, que viabilizou o acesso a produtos do mundo todo.

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