A China é o maior exportador de produtos têxteis para o Brasil, mas ainda há dificuldades na negociação entre empresários dos dois países. Diferenças culturais e de interesses ainda fazem com que compradores brasileiros tenham dificuldades em conseguir finalizar a compra, ou mesmo em entrar em acordo sobre a especificação de produtos.
O gerente comercial do Grupo China Trade Center, Aldenizio Bezerra, que faz a intermediação de negociações entre empresários dos dois países, afirma que os problemas já começam no primeiro contato. Ele conta que o estilo brasileiro é viajar, "comprar um contêiner com o menor preço possível, trazer para o Brasil o mais rápido possível e vender com a maior margem possível". "O chinês quer saber o que a sua empresa vai ser daqui a um ano, que tipo de parceiro você pode ser em cinco anos e quantos contêineres você pode comprar em um ano."
Ele conta que depois da instalação da crise econômica, em 2008, 80 mil empresas têxteis quebraram na China. Por isso, eles passaram a se interessar mais por um relacionamento contínuo do que por vendas únicas. Ainda, diz que é pela parceria que as vantagens comerciais aparecem. "Se o produto é adequado, o preço vai ser consequência de ele acreditar no negócio com você."
Entretanto, ele considera importante conhecer mais de um parceiro. É possível que a empresa chinesa feche as portas ou fique com a produção toda comprometida com uma grande rede, o que faz com que o importador brasileiro tenha problemas para fechar a compra no prazo que necessita.
Para economizar, ele diz que o empresário brasileiro também costuma pular etapas, como não fazer inspeção de fábrica ou pedir certificação financeira para negociar, o que gera insegurança. Com isso, podem mandar pagamentos adiantados para fábricas que, fisicamente, não existem.
O cuidado serve também para definir as especificações de produto. O gerente comercial explica que o comprador pode se sentir enganado ao receber algo diferente do que pediu, mas que não é questão de má-fé, e sim de diferenças culturais. Quando o brasileiro pede que se corte o custo, por exemplo, o chinês atende o pedido e propõe mudanças no produto. A sugestão é exigir uma amostra antes de fechar negócio, para formalizar o acordo e evitar surpresas de receber algo diferente. "Mesmo que seja um guindaste, tenha o desenho industrial desse item, até para alinhamento e para saber se os dois estão falando da mesma coisa."
Exportações
Bezerra afirma que o brasileiro acredita que o chinês compra produtos baratos, o que deixou de ser verdade há muito tempo. Ele diz que quando há necessidade de se comprar roupas baratas, eles optam pelas nacionais, mas que são grandes consumidores de peças elitizadas.
Como caso de sucesso, cita a marca catarinense Marisol. O gerente comercial conta que a empresa identificou que a maioria dos casais chineses tem apenas um filho, que recebe do bom e do melhor de quatro avós e dos pais. "A Marisol foi para a China e descobriu que o preço médio pago por um produto infantil é muito maior do que no Brasil", diz. Bezerra considera que, para exportar, basta desenvolver roupas de qualidade para o mercado chinês.

China Trade Center
Fundado em 2002, o grupo é o maior intermediador no comércio exterior da indústria têxtil com a China. A empresa promoveu na semana passada a Go Tex Show, feira que reuniu 340 fabricantes de vestuário e têxtil, quase todos chineses, em São Paulo. O objetivo foi facilitar o contato entre comprado-res brasileiros e industriais chineses.

O jornalista viajou a convite da organização da feira

Imagem ilustrativa da imagem Negociação com chineses ainda esbarra em questões culturais



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