O empresário brasileiro que anseia crescer no mercado, através da venda de produtos ou serviços, vive um verdadeiro drama. De um lado, a conjuntura política e econômica, apertando o cerco com altos impostos, salários defasados, fiscalização precária, etc. Do outro, a concorrência agressiva de multinacionais ávidas para conquistar mais uma fatia do bolo. O mercado distribuidor é o alvo principal das empresas, o cliente também já não é o mesmo. O consumidor passou a ser mais exigente e o vendedor precisou rever a sua forma de atuar.
O setor de informática, atividade promissora e com um vasto mercado a ser explorado, também sente o reflexo dessas transformações. Um bom exemplo são as software-houses nacionais que, para fazer com que seus produtos cheguem ao cliente, precisam trilhar o tortuoso caminho da comercialização. É que grande parte desses produtos não tem a sorte dos pacotes destinados ao segmento doméstico, aqueles que prateleiras, que se vendem por si só.
Enquanto pequenas, as software-houses nacionais costumam pular as etapas da venda - canal tradicional formado por revendedores, se entendendo diretamente com os clientes. Muitas empresas dispensam os contratos de distribuição, adotados pela grande parte dos distribuidores de hardware e software, e investem em uma estrutura própria de venda como forma de centralizar as atividades. Mas, a maioria não tem condições financeiras para tanto. O natural é que essas pequenas e médias empresas busquem parcerias para tentar resolver seus problemas de distribuição. É aí que reside o perigo.
A descoberta do parceiro adequado, que se empenhe tecnicamente e financeiramente e preocupe-se em preservar a imagem da marca para quem trabalha não é uma tarefa nada fácil. E como no Brasil não existe uma indústria de capital de risco, que ajude a alavancar pequenos negócios, todos continuamos à mercê de um mercado inseguro e incapaz de investir.
Na verdade, todo fabricante sonha em encontrar um distribuidor adequado, que os livre dessa tarefa distanciada de seu foco principal. Descobrir o caminho das pedras e colocar seu produto no mercado exige capital de giro. A venda de aplicativos administrativo-financeiros e de gestão empresarial necessita de uma apresentação técnica porque o produto é complexo e passível de customizações. Até que a compra se concretize, o processo pode levar meses e custar caro. Com tantas ofertas no mercado, o cliente precisa se certificar que está tomando a decisão certa. Não é só o produto que importa, mas o pacote como um todo: a garantia, os serviços, a assistência técnica e o atendimento. Sem esquecer de levar em conta o preço, é claro.
No Brasil, existem poucas empresas com capacidade de distribuir produtos sofisticados. A maior preocupação é identificar o parceiro ideal, com um perfil orientado para o cliente. O candidato precisa ser mais que um vendedor, tem que ser um consultor de vendas. Para satisfazer as expectativas, torna-se indispensável um treinamento técnico e suporte antes e depois da venda. Aliás, o pós-venda concentra uma série de fatores fundamentais para a manutenção do cliente, ou mesmo a conquista de novos.
Consultores de varejo e distribuição afirmam que, o que mais se procura fazer, hoje, na atividade de vender, é superar as expectativas do cliente e, com isso, conquistar a sua fidelidade à marca e ao próprio agente de vendas. Mas, o que ainda se constata é apenas uma preocupação em bater a cota do mês. Infelizmente, depois que efetivam uma venda, os vendedores costumam sumir. E este é um modo de provocar a morte lenta em qualquer homem de negócio.
Enquanto o mercado estiver repleto dos chamados ‘‘tiradores de pedidos’’, não houver a transformação do vendedor para um verdadeiro ‘‘consultor em vendas’’, que entenda, respeite e passe adiante a verdadeira filosofia da empresa, nem sempre valerá a pena correr riscos e sair fechando parcerias. mas como crescer, então, se a saída pregada por especialistas é esta e pequenos negócios não têm fôlego suficiente para manter suas próprias redes. É uma encruzilhada, realmente. Sair-se bem dela é o grande desafio das software houses nacionais. Crescer ainda exige coragem, muita coragem.
- UBIRAJARA TADEU DE CARMARGO e GRENNE LAUREANO REIS são sócios-diretores da GRL - Informatização em Recursos Humanos

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