São Paulo - "Custos altos e margens de lucro apertadas." Esta é a equação a ser resolvida pelas redes de concessionárias brasileiras, na opinião do presidente da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), Flávio Meneghetti. A entidade realiza, até a próxima sexta-feira, seu 23º Congresso no Expo Center Norte, em São Paulo, e de acordo com Meneghetti, o foco do evento é chamar a atenção dos cerca de 6 mil concessionários participantes para uma "nova cultura" de negócios.
Embora o aumento nas vendas de veículos novos seja contínuo e, por diversas vezes, supere as expectativas do setor, o crescimento da lucratividade pode estar em outras atividades desenvolvidas pelas empresas. "É difícil um resultado diferente fazendo a mesma coisa", destaca o presidente da federação.
Esse tema foi abordado em uma das primeiras palestras do Congresso, que começou ontem, pelo diretor executivo para o Canadá e América Latina da J.D. Power, Darren Slind. Baseado em estudos do mercado automobilístico de vários países, ele apontou para uma tendência que ocorreu nos Estados Unidos e Canadá, e que deve atingir o Brasil nos próximos anos.
Atualmente, segundo Slind, as vendas de veículos novos representam 65% da lucratividade das concessionárias. "Mas essa proporção vai mudar e as concessionárias que não buscarem outros negócios poderão ter queda no lucro", afirma.
Nos Estados Unidos, onde a mudança de cenário já aconteceu, apenas 5% do lucro das concessionárias é proveniente das vendas de veículos novos e a maior parte, 73%, está concentrada nos serviços de pós-venda, seguido do comércio de veículos usados, com 22%, conforme aponta a pesquisa.
Os motivos para que isso ocorra no Brasil, de acordo com Slind, são o aumento no número de marcas e concessionárias no País e o maior acesso à informação por parte dos consumidores. "Isso provoca um equilíbrio de poder entre consumidores e concessionários."
E assim como na experiência norte-americana, o diretor executivo da J.D. Power acredita que os concessionários brasileiros podem se preparar melhor para o que ele chama de "novo paradigma", entregando melhores serviços de pós-venda, aproximando cada vez mais os clientes das concessionárias. "As concessionárias norte-americanas reconheceram os benefícios de cada cliente e que ele pode ter uma experiência de varejo muito boa, com um ciclo que vai desde o interesse de compra até o pós-garantia. O objetivo final é a compra de outro veículo novo."

Exposição
Para aprimorar o pós-venda e outras atividades que possibilitem maior lucro, os concessionários que visitarem o Expo Center Norte terão, além de uma programação bem recheada de conhecimento, cem estandes de marcas que participam da Expo Fenabrave, evento paralelo ao Congresso que traz uma série de novidades em serviços e produtos para o setor. "É como um médico que deve estar sempre participando de congressos para se atualizar. Também os concessionários e suas equipes devem estar, permanentemente, atualizados", declara Flávio Meneghetti.

O repórter viajou a São Paulo a convite da organização do evento.

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