Carmem Murara
De Curitiba
A nova tendência mundial de comercialização de produtos que aposta na Internet ou mesmo nos grandes hipermercados, estão longe de inviabilizar um velho e tradicional sistema de venda de produtos direto ao consumidor: o método de porta em porta adotado na década de 70 pela Avon ou pela Stanley para vender seus produtos de beleza e que agora chega ao Paraná pela concorrente Mary Kay – empresa norte-americana que há um ano começou suas vendas por São Paulo e que pretende chegar ao fim deste ano com representação em 17 Estados. Nesta semana, a empresa treinou as primeiras 47 pessoas que vão trabalhar com as vendas, no Estado.
O estilo da Mary Kay é um pouco diferente da Avon, mas se parece muito com a a Stanley. As consultoras, como são chamadas as pessoas especializadas em vender os produtos, convidam vizinhas e amigas para uma reunião em determinado lugar, normalmente a casa de uma delas. Nestes encontros, a consultora apresenta a linha de cosméticos e permite que as futuras clientes experimentem os cremes e cosméticos.
Após este passo, está formada a fiel clientela, que passará a receber visitas periódicas das vendedoras. ‘‘Try before you buy’’, diz o presidente da Mary Kay no Brasil e América do Sul, Nelson Moura, para expressar a frase norte-americana que tenta convencer o cliente que é melhor primeiro experimentar o produto para depois gastar dinheiro com ele. Moura diz que as reuniões nas casas das consultoras de venda servem ainda para que as compradoras dos produtos identifiquem qual a linha que mais se adapta a elas.
Moura garante que o estilo de venda da Mary Kay não tem nada de antigo e não é típico de país que ainda não atingiu o pleno desenvolvimento. ‘‘Não podemos associar com país de terceiro mundo, pois o Japão é o primeiro em vendas direto ao consumidor e os Estados Unidos são o segundo’’, afirma. Ele diz ainda que 80% das vendas norte-americanas ainda se dão no sistema direto ao consumidor.
Fundada em 1963, em Dallas (EUA), a Mary Kay é hoje uma das maiores empresas de cosméticos do mundo e a marca mais vendida nos Estados Unidos pelo sexto ano consecutivo. A empresa faturou US$ 2 bilhões no ano passado, estando presente em 29 países. No Brasil, o faturamento foi de R$ 3,5 milhões e a expectativa é chegar ao final de 2000 com vendas de R$ 12,5 milhões.
O mercado paranaense, que começa a se formar, poderá atingir 5,5% das vendas nacionais, se os planos da Mary Kay se concretizarem. Moura diz que a meta é faturar R$ 650 mil até o final do próximo ano, principalmente, nas grandes cidades como Curitiba, Londrina e Maringá.

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